Azem Raković, član Uprave Helios VIG osiguranja
Pokrenuli smo novi rast i dobro nam ide
Ako se uzme omjer dobiti i premije, 2011. godina bila je vrlo uspješna. Slični rezultati vide se već i ove godine, iako smo svjesni da će biti teško ponoviti prošlogodišnje rekorde
Iako Helios Vienna Insurance Group osiguranje po veličini premije i udjelu na tržištu ne spada u sam vrh osigurateljne rang-liste, ime društva nezaobilazno je kad se govori o razvoju osigurateljne djelatnosti u Hrvatskoj. Jer, današnji Helios VIG svoje ime i epitet pouzdana poslovnog partnera naslijedio je od Osiguranja Helios, prvoga hrvatskoga privatnog dioničko osigurateljnog društva registriranog za sve poslove osiguranja koje je osnovano 9. rujna 1991. godine. Danas, 21 godinu poslije, puno se toga promijenilo. Društvo je dobilo novog vlasnika, ponuda je proširena, a ambicije porasle, o čemu rječito govori podatak da Helios VIG, unatoč kriznim vremenima, trenutno bilježi znatno bolje rezultate od prosjeka tržišta. Recept za takvo uspješno poslovanje potražili smo u razgovoru s Azemom Rakovićem, članom Uprave Helios VIG osiguranja.
Gospodine Raković, Helios VIG osiguranje jedno je od rijetkih društava u Hrvatskoj koje se može pohvaliti rastom premije i udjela na tržištu u 2011., a posebno u 2012. godini. O kojim je brojkama točno riječ?
Kraj kolovoza dočekali smo s rastom premije od 8 posto, pri čemu su nam neživotna osiguranja u porastu 31,8 posto. Najbolje rezultate bilježimo u osiguranju od autoodgovornosti, koje je poraslo 54 posto, u kolovozu čak 63 posto. U porastu su i imovinska osiguranja 4 posto. Sve to donijelo nam je i porast udjela na tržištu 0,17 posto i približilo nas na korak do ukupnog udjela na tržištu osiguranja od 2 posto.
Na neki način čini se da je Helios VIG na novom početku?
Novi početak dogodio se nakon pripajanja sestrinskog društva Cosmopolitan Lifea 2010. godine. Prije dolaska Vienna Insurance Groupa kao novog vlasnika Heliosa 2007. godine, došlo je do odljeva dijela kadra i dijela portfelja neživotnih osiguranja. Ti su ljudi osnovali novo društvo za osiguranje i nema im se što zamjeriti. Prihvatili su velik izazov da na, kako ja to kažem, zelenoj travi osnuju novo društvo i takvu je priliku teško odbiti.
S druge strane pripajanje sestrinskog društva Cosmopoliten Lifea premijski je puno pridonijelo našem portfelju životnih osiguranja.
Najbolje rezultate bilježimo u autoosiguranjima, koja su porasla 54 posto, u kolovozu čak 63 posto
Unatoč pozitivnim i negativnim događanjima u prošlosti, za Helios VIG nikada nije bilo straha, samim time što je iza nas stala jedna od najjačih osigurateljnih grupacija u Europi koja je svojim znanjem, iskustvom i konzervativnim pristupom ulaganju zajedno s Upravom Helios VIG-a uspješno posložila društvo, koje u prošloj i ovoj godini ostvaruje rast i natprosječnu dobit. Ukratko, bila je to dobra prilika da postavimo novu organizaciju, dovedemo kvalitetne ljude i postavimo novu poslovnu politiku koja je u skladu s očekivanjima VIG grupacije.
Prate li ove dobre rezultate u premiji i ostali pokazatelji – dobit, financijska stabilnost, kvaliteta portfelja?
U svakom slučaju. Ako pogledamo prošlu godinu i ako se uzme omjer dobiti i premije, bila je vrlo uspješna. I ova godina u dosadašnjem razdoblju pokazuje slične rezultate, iako će biti teško ponoviti prošlogodišnje rekorde. U pogledu stabilnosti, upravo smo priveli kraju vrlo intenzivno poslovno planiranje do 2015. godine, koje je matična kuća u Beču ocijenila odličnim. Planirano je konzervativno i umjereno, a svi pokazatelji su takvi da su i u worst case scenariju naši poslovni planovi održivi.
Što se tiče nenaplaćenih potraživanja, zahvaljujući mjerama koje smo poduzeli sada imamo znatno bolju kvalitetu naplate premija nego što je to slučaj kod velikog broja naših konkurenata.
U svojoj ponudi Helios VIG ima životna i imovinska osiguranja, osiguranje od nezgode i autoosiguranja. Što vam je od te ponude, osim autoosiguranja o kojima je već bilo riječi, donijelo najbolje rezultate u proteklom razdoblju?
Bez sumnje, dječje životno osiguranje. Za taj smo se proizvod pripremali cijelu godinu. Uz ostale pogodnosti koje taj proizvod nudi, simpatije i veliko zanimanje klijenata, donijelo nam je to što u slučaju potpune i trajne nesposobnosti za rad osiguranika Helios na sebe preuzima plaćanje premije do isteka ugovorenog trajanja osiguranja. Kod dječjeg osiguranja uveli smo i indeksaciju, kako bi se uloženi novac zaštitio od inflacije. To je i naš kreativni proizvod Eurogarantie IV životno osiguranje vezano uz vrijednost indeksa, kojim ulagačima nudimo mogućnost visokih prinosa bez rizika gubitka.
Spomenuli ste i rast imovinskih osiguranja od 4 posto, što je također rast veći nego što ga ima prosjek tržišta. Koje vam vrste imovinskih osiguranja najbolje idu?
Osiguranje kućanstva i malih obrta. Zapravo smo se usredotočili na ta dva segmenta. Provodili smo vrlo intenzivnu edukaciju i trening naših zastupnika za prodaju imovinskih osiguranja od Vukovara, Zagreba, Pule do Dubrovnika. Bilo je važno poučiti ih kako pristupiti potencijalnom klijentu, posebice malim obrtnicima, kako ih upoznati s vrijednostima i značenjem imovinskih osiguranja. I tu smo napravili značajan iskorak jer nisam primijetio da druga društva rade tako sistematski na tom području.
Osiguratelji kažu kako osiguravajuće društvo vrijedi onoliko koliko vrijedi njegova prodajna mreža. Kako je organizirana prodaja u Heliosu, odnosno koje prodajne kanale koristite za svoje proizvode i usluge?
Zasad je naš dominantan kanal prodaje naša interna prodajna mreža koja donosi značajan dio ukupnoga premijskog prihoda. Međutim, prije dvije godine prepoznali smo da ne možemo samo na taj način dosegnuti željeni rast, te smo uveli funkciju menadžera za ključne kupce. A ključni kupci za nas su agencije i brokeri. I tu već sad imamo velik broj zaposlenika koji rade isključivo s agencijama i brokerima.
Vaša je uža specijalnost upravo prodaja. Mislite li da nakon skorog ulaska u Hrvatske u EU domaći osiguratelji mogu i dalje graditi većinu svoje prodaje na zastupničkoj mreži, kao što je to sada slučaj, ili mora doći do značajnih promjena?
Možda da u odgovoru na ovo pitanje spomenem primjer Austrije, gdje sam se i počeo baviti osiguranjem.
Dobar zastupnik ima oko 400 klijenata i, ako je uspješan, ti klijenti bi od njega trebali naučiti sve što moraju znati o osiguranju
U Austriji se na vanjsku prodaju odnosi 38 posto premije, a preostali, veći dio još uvijek donosi vlastita zastupnička mreža. Međutim, posljednjih 15 godina austrijski se osiguratelji sve više okreću vanjskim kanalima prodaje.
Ne prijeti li domaćim osigurateljima opasnost od konkurencije izvana, koja zbog nižih troškova prodaje može ponuditi i jeftiniju uslugu?
I opet bih kao primjer naveo Austriju. Tri mjeseca nakon što je Austrija ušla u Europsku uniju mnogi su njemački osiguratelji ponudili svoje proizvode s nižim cijenama, koji nisu bili prilagođeni austrijskim uvjetima i tržišnim zahtjevima. Nakon godinu dana povuklo se čak 90 posto njemačkih osiguratelja s austrijskog tržišta. I zato se ne bojim za hrvatsko tržište jer mislim da su postojeće premije primjerene visini šteta i svatko tko bi išao ispod te cijene, prošao bi kao i njemački osiguratelji u Austriji.
Prije dolaska u Zagreb radili ste u centrali VIG-a u Beču. Na kojim sve poslovima i koje su vas promjene najviše iznenadile na sadašnjem radnom mjestu?
Bio sam direktor prodaje odgovoran za vlastitu i vanjsku prodajnu mrežu.Vanjska mreža mi je, da tako kažem, uža specijalnost, a i u jednom od svoja dva diplomska rada bavio sam se pitanjima razvoja vanjskoga prodajnog kanala. Nakon dolaska na sadašnje radno mjesto, najviše me je iznenadila, da ne kažem šokirala, jako velika fluktuacija zastupnika osiguranja na hrvatskom tržištu. Netko radi u tvrtki godinu dana, a onda ode u drugo društvo jer tamo dobije bolje uvjete. Tako nešto je nezamislivo u Austriji i gotovo je nemoguće preuzeti čovjeka iz druge osiguravajuće kuće. Jer, klijenti se vežu uz zastupnika i društvo koje on zastupa, a napuštanjem tog društva zastupnik gubi povjerenje klijenta. Na sreću, mi u Heliosu, zahvaljujući naporima koje ulažemo u stalnu edukaciju interne prodajne mreže, motivirajućim modelima
plaća i provizioniranja te inovativnim sustavima nagrađivanja, nemamo problema na tom području.
Još poneko iznenađenje?
Izostanak liberalizacije u autoosiguranju. Kad sam 2007. došao u Hrvatsku, svi su pričali o skorašnjem uvođenju liberalizacije, donesen je i Zakon koji je to omogućavao, ali liberalizacija je izostala. Ipak, mislim da će se i to pitanje riješiti ulaskom Hrvatske u EU, usklađivanjem zakonodavstva i poštivanjem odluka o slobodnom tržištu. Ako osiguranje "x" kaže da može preživjeti s cijenom 100 i potvrđuje to stabilnim bilancama, ne može regulativa to spriječiti na slobodnom tržištu. Osiguranja koja neće imati pozitivne bilance će nestati ili će doći do preuzimanja.
Koja dobra rješenja bi hrvatski osiguratelji mogli preuzeti od austrijskih, bilo da je riječ o načinu organiziranja, samom poslovanju ili zakonskim rješenjima?
Zapravo i nema toga mnogo. U organizacijskom smislu, od 2007. do 2012. napravljen je velik skok i najveći dio društava prilagodio se europskim standardima. Tome su svakako pridonijeli osiguratelji čije se matične kuće nalaze u europskim zemljama i koji su iskustva tih kuća prenijeli u Hrvatsku. Ono što bi svakako trebalo mijenjati po uzoru na ostale europske zemlje je položaj potrošača. Vani postoje i propisi i institucije koje štite prava potrošača i bore se za njihove interese, a to je kod nas još u razvoju. Na tržištu postoji velik broj neriješenih šteta i što se događa? Mislim da bi se osiguratelje koji ne poštuju potrošača i njegova prava trebalo oštrije sankcionirati i dati u javnost kao što je praksa u inozemstvu.
Kod nas se u posljednje vrijeme puno govori o potrebi financijskog, pa onda i osigurateljnog opismenjivanja građana. Kako gledate na to pitanje?
Bio bi to pretežak posao da osigurateljna društva preuzmu na sebe edukaciju više od četiri milijuna Hrvata o financijskoj pismenosti. To je prije svega posao sustava obrazovanja, ali to se ni u inozemstvu ne uči u školama. Ja sam u austrijskoj školi naučio svašta, ali ne i kako da otvorim tekući račun ili što znači polica osiguranja. Moje je mišljenje da osiguratelji nauk o vrijednosti svojih proizvoda i usluga moraju građanima prenijeti preko profesionalnih zastupnika prodaje.
Osiguratelje koji ne poštuju potrošače i njihova prava trebalo bi oštrije sankcionirati
Ali ti zastupnici prodaje morali bi biti educiraniji nego danas. Vama zastupnik iz agencije mora imati za taj posao licencu Hanfe, a tisuću zastupnika iz nekog osigurateljnog društva to ne mora. Zašto? Bilo bi normalno da i oni to moraju. Mi smo svojim zastupnicima otvorili mogućnost da polože ispit u Hanfi jer smo smatrali da je to bitno i da će kroz tu dodatnu obuku još bolje upoznati propise, proizvode, uvjete prodaje, odnos prema klijentu i ostalo. Cilj je, naravno, da od veće kvalitete obrazovanja koristi ima cijela osigurateljna branša. Danas dobar zastupnik ima oko 400 klijenata i, ako je uspješan, ti bi klijenti trebali od njega naučiti sve što prosječni građanin mora znati o osiguranju.
Helios VIG posluje u sastavu Vienna Insurance Group, vodećega austrijskoga osiguravajućeg društva u Srednjoj i istočnoj Europi koje ima 50 osigurateljnih tvrtki u 25 zemalja. S kakvim rezultatima posluju ostale članice VIG-a u ovim kriznim godinama?
Unatoč krizi, VIG već nekoliko godina uzastopno posluje s visokom stopom rasta premijskog prihoda i rekordnom dobiti. U prvih šest mjeseci ove godine grupacija je imala 231,3 milijuna eura dobiti nakon oporezivanja. Takav rezultat posljedica je usmjerenosti VIG-a na srednju i istočnu Europu, gdje ostvarujemo 55 posto premije i 50 posto dobiti. S druge strane, politika ulaganja VIG-a vrlo je konzervativna, što je bio i razlog da krize u Grčkoj, Španjolskoj i Portugalu nisu predstavljale problem za VIG.
Vratimo se opet domaćim temama. I hrvatske osiguratelje uskoro čeka implementacija novih pravila poslovanja poznatih pod nazivom Solvency II. Je li Helios VIG spreman za taj korak?
U potpunosti. Još prije tri, četiri godine dobili smo od matične kuće upute što i kako raditi. I u ovom slučaju pokazalo se koliko je dobro imati stabilnu i iskusnu matičnu kuću, koja nas je u implementaciji novih pravila svakodnevno podržavala.
Kad je riječ o novim pravilima poslovanja, u izradi je novi Zakon o obveznim osiguranjima u prometu. Za kakve se promjene zauzimate, odnosno što od starog treba mijenjati, a što novo dodati?
Osobno, mislim da bi postojeći Zakon trebalo samo uskladiti s europskom regulativom, a da nam nisu potrebna nikakva eksperimentiranja s pravima osiguranika, o čemu se u raspravama oko tog zakona govori.
Ustavni sud RH donio je odluku o neustavnosti odredaba Zakona o obveznom zdravstvenom osiguranju prema kojima su osiguratelji bili u obvezi HZZO-u mjesečno uplaćivati 7 posto naplaćene funkcionalne premije osiguranja od AO. Međutim, ima osiguratelja koji su nezadovoljni što ta odluka nije odmah stupila na snagu. Što vi mislite o tome?
Isto što i drugi osiguratelji. Odluka Ustavnog suda je ispravna, ali ako je nešto neustavno, zašto to i dalje moram plaćati i čekati, primjerice, nova zakonodavna rješenja?
Mislite li da će vam biti vraćeno ono što ste preplatili HZZO-u?
Nadam se pozitivom ishodu i vidjet ćemo kako će se to pitanje dalje razvijati.
Kakvo rješenje predlažete kako bi se trajno uredio odnos osiguratelja i HZZO-a u pogledu naknade šteta?
Na bazi paušala, kako bi se izbjegli nepotrebni administrativni troškovi. Međutim, u određivanju tog paušala treba jasno utvrditi što je to realni trošak koji HZZO snosi zbog naših osiguranika i da o tome svake godine pregovaramo s HZZO-om.
Svaki osiguratelj nastoji barem u nekom segmentu svog poslovanja ili ponude razlikovati se od konkurencije. Što biste vi izdvojili kao prednosti koje osiguranik može naći u Helios VIG-u u odnosu na druge osigurateljne kuće?
Prvo, naš organizacijski sustav, odnosno brzo odlučivanje. Kod nas, zahtjevi ne šeću s kata na kat, od direktora do direktora nego odluke donosimo brzo i odmah ih provodimo. Nama su od potpisivanja ugovora s agencijama trebala samo dva, tri dana za opremanje prostora i informatičko spajanje, pa da posao može započeti.
Druga naša prednost su naši proizvodi koje smo djelomično preuzeli od matične kuće. Naš Protector za osiguranje kućanstva koji je odlično prihvaćen na tržištu kreiran je po uzoru na proizvod naše matične kuće. Jednako tako i naša ponuda za osiguranje osoba od posljedica nesretnog slučaja TOP300.
Uz ostalo, to osiguranje omogućuje klijentu izbor osigurane svote za trajni invaliditet do 100.000 eura, što u slučaju 100-postotnog invaliditeta jamči isplatu od 300.000 eura, u slučaju smrti zbog nezgode iznos osigurane svote je do 100.000 eura, dnevna naknada za boravak u bolnici iznosi do 60 eura. Toliko dobru ponudu nema nitko drugi na našem tržištu. Naši proizvodi Eurogarantie IV, životno osiguranje vezano uz vrijednost indeksa s najvišom zajamčenom dobiti na tržištu, Get Well osiguranje za slučaj operacije čije pokriće traje doživotno i najnoviji produkt dječjeg osiguranja na tržištu zasigurno su naše komparativne prednosti.
I treće, to je kvalitetna edukacija našeg kadra, a o kakvoj je edukaciji riječ, najbolje govori činjenica da su mnogi bivši Heliosovi zaposlenici napredovali na pozicije članova uprave i u aktuarske službe u drugim društvima.
I za kraj ovog razgovora, možete li nam reći kakvi su vam planovi i ambicije za iduće razdoblje, što su vam prioriteti i što novo spremate u ponudi?
Svi proizvodi koje imamo nastali su u posljednje tri godine. Zadnji od njih je putno zdravstveno osiguranje, koje smo izbacili na tržište prije mjesec dana, a time smo zaključili obnovu naših proizvoda. Dakle, tu se ne očekuju neke novosti, barem ne velike.
Kad je riječ o planovima, glavni nam je cilj u sljedeće tri godine povećanje udjela vanjskih prodajnih kanala, a internu prodajnu mrežu želimo zadržati u sadašnjem obimu.
Ambicije su nam rast premije i tržišnog udjela, prije svega kroz rast životnih osiguranja i posebno autoosiguranja. Na rast autoosiguranja prisiljava nas očekivana liberalizacija. Jer ako imamo mali udjel u autoosiguranjima, nemamo što tražiti u tom segmentu osigurateljne ponude.
I napokon, prioriteti u poslovanju su nam praćenje troškova. Svi osiguratelji u Hrvatskoj imaju previsoke troškove u odnosu na Europu, a mi rješenje tog izazova vidimo u svakodnevnoj analizi naših troškova, te brzom rezanju nepotrebnih troškova.
Ako se uzme omjer dobiti i premije, 2011. godina bila je vrlo uspješna. Slični rezultati vide se već i ove godine, iako smo svjesni da će biti teško ponoviti prošlogodišnje rekorde
Iako Helios Vienna Insurance Group osiguranje po veličini premije i udjelu na tržištu ne spada u sam vrh osigurateljne rang-liste, ime društva nezaobilazno je kad se govori o razvoju osigurateljne djelatnosti u Hrvatskoj. Jer, današnji Helios VIG svoje ime i epitet pouzdana poslovnog partnera naslijedio je od Osiguranja Helios, prvoga hrvatskoga privatnog dioničko osigurateljnog društva registriranog za sve poslove osiguranja koje je osnovano 9. rujna 1991. godine. Danas, 21 godinu poslije, puno se toga promijenilo. Društvo je dobilo novog vlasnika, ponuda je proširena, a ambicije porasle, o čemu rječito govori podatak da Helios VIG, unatoč kriznim vremenima, trenutno bilježi znatno bolje rezultate od prosjeka tržišta. Recept za takvo uspješno poslovanje potražili smo u razgovoru s Azemom Rakovićem, članom Uprave Helios VIG osiguranja.
Gospodine Raković, Helios VIG osiguranje jedno je od rijetkih društava u Hrvatskoj koje se može pohvaliti rastom premije i udjela na tržištu u 2011., a posebno u 2012. godini. O kojim je brojkama točno riječ?
Kraj kolovoza dočekali smo s rastom premije od 8 posto, pri čemu su nam neživotna osiguranja u porastu 31,8 posto. Najbolje rezultate bilježimo u osiguranju od autoodgovornosti, koje je poraslo 54 posto, u kolovozu čak 63 posto. U porastu su i imovinska osiguranja 4 posto. Sve to donijelo nam je i porast udjela na tržištu 0,17 posto i približilo nas na korak do ukupnog udjela na tržištu osiguranja od 2 posto.
Na neki način čini se da je Helios VIG na novom početku?
Novi početak dogodio se nakon pripajanja sestrinskog društva Cosmopolitan Lifea 2010. godine. Prije dolaska Vienna Insurance Groupa kao novog vlasnika Heliosa 2007. godine, došlo je do odljeva dijela kadra i dijela portfelja neživotnih osiguranja. Ti su ljudi osnovali novo društvo za osiguranje i nema im se što zamjeriti. Prihvatili su velik izazov da na, kako ja to kažem, zelenoj travi osnuju novo društvo i takvu je priliku teško odbiti.
S druge strane pripajanje sestrinskog društva Cosmopoliten Lifea premijski je puno pridonijelo našem portfelju životnih osiguranja.
Najbolje rezultate bilježimo u autoosiguranjima, koja su porasla 54 posto, u kolovozu čak 63 posto
Unatoč pozitivnim i negativnim događanjima u prošlosti, za Helios VIG nikada nije bilo straha, samim time što je iza nas stala jedna od najjačih osigurateljnih grupacija u Europi koja je svojim znanjem, iskustvom i konzervativnim pristupom ulaganju zajedno s Upravom Helios VIG-a uspješno posložila društvo, koje u prošloj i ovoj godini ostvaruje rast i natprosječnu dobit. Ukratko, bila je to dobra prilika da postavimo novu organizaciju, dovedemo kvalitetne ljude i postavimo novu poslovnu politiku koja je u skladu s očekivanjima VIG grupacije.
Prate li ove dobre rezultate u premiji i ostali pokazatelji – dobit, financijska stabilnost, kvaliteta portfelja?
U svakom slučaju. Ako pogledamo prošlu godinu i ako se uzme omjer dobiti i premije, bila je vrlo uspješna. I ova godina u dosadašnjem razdoblju pokazuje slične rezultate, iako će biti teško ponoviti prošlogodišnje rekorde. U pogledu stabilnosti, upravo smo priveli kraju vrlo intenzivno poslovno planiranje do 2015. godine, koje je matična kuća u Beču ocijenila odličnim. Planirano je konzervativno i umjereno, a svi pokazatelji su takvi da su i u worst case scenariju naši poslovni planovi održivi.
Što se tiče nenaplaćenih potraživanja, zahvaljujući mjerama koje smo poduzeli sada imamo znatno bolju kvalitetu naplate premija nego što je to slučaj kod velikog broja naših konkurenata.
U svojoj ponudi Helios VIG ima životna i imovinska osiguranja, osiguranje od nezgode i autoosiguranja. Što vam je od te ponude, osim autoosiguranja o kojima je već bilo riječi, donijelo najbolje rezultate u proteklom razdoblju?
Bez sumnje, dječje životno osiguranje. Za taj smo se proizvod pripremali cijelu godinu. Uz ostale pogodnosti koje taj proizvod nudi, simpatije i veliko zanimanje klijenata, donijelo nam je to što u slučaju potpune i trajne nesposobnosti za rad osiguranika Helios na sebe preuzima plaćanje premije do isteka ugovorenog trajanja osiguranja. Kod dječjeg osiguranja uveli smo i indeksaciju, kako bi se uloženi novac zaštitio od inflacije. To je i naš kreativni proizvod Eurogarantie IV životno osiguranje vezano uz vrijednost indeksa, kojim ulagačima nudimo mogućnost visokih prinosa bez rizika gubitka.
Spomenuli ste i rast imovinskih osiguranja od 4 posto, što je također rast veći nego što ga ima prosjek tržišta. Koje vam vrste imovinskih osiguranja najbolje idu?
Osiguranje kućanstva i malih obrta. Zapravo smo se usredotočili na ta dva segmenta. Provodili smo vrlo intenzivnu edukaciju i trening naših zastupnika za prodaju imovinskih osiguranja od Vukovara, Zagreba, Pule do Dubrovnika. Bilo je važno poučiti ih kako pristupiti potencijalnom klijentu, posebice malim obrtnicima, kako ih upoznati s vrijednostima i značenjem imovinskih osiguranja. I tu smo napravili značajan iskorak jer nisam primijetio da druga društva rade tako sistematski na tom području.
Osiguratelji kažu kako osiguravajuće društvo vrijedi onoliko koliko vrijedi njegova prodajna mreža. Kako je organizirana prodaja u Heliosu, odnosno koje prodajne kanale koristite za svoje proizvode i usluge?
Zasad je naš dominantan kanal prodaje naša interna prodajna mreža koja donosi značajan dio ukupnoga premijskog prihoda. Međutim, prije dvije godine prepoznali smo da ne možemo samo na taj način dosegnuti željeni rast, te smo uveli funkciju menadžera za ključne kupce. A ključni kupci za nas su agencije i brokeri. I tu već sad imamo velik broj zaposlenika koji rade isključivo s agencijama i brokerima.
Vaša je uža specijalnost upravo prodaja. Mislite li da nakon skorog ulaska u Hrvatske u EU domaći osiguratelji mogu i dalje graditi većinu svoje prodaje na zastupničkoj mreži, kao što je to sada slučaj, ili mora doći do značajnih promjena?
Možda da u odgovoru na ovo pitanje spomenem primjer Austrije, gdje sam se i počeo baviti osiguranjem.
Dobar zastupnik ima oko 400 klijenata i, ako je uspješan, ti klijenti bi od njega trebali naučiti sve što moraju znati o osiguranju
U Austriji se na vanjsku prodaju odnosi 38 posto premije, a preostali, veći dio još uvijek donosi vlastita zastupnička mreža. Međutim, posljednjih 15 godina austrijski se osiguratelji sve više okreću vanjskim kanalima prodaje.
Ne prijeti li domaćim osigurateljima opasnost od konkurencije izvana, koja zbog nižih troškova prodaje može ponuditi i jeftiniju uslugu?
I opet bih kao primjer naveo Austriju. Tri mjeseca nakon što je Austrija ušla u Europsku uniju mnogi su njemački osiguratelji ponudili svoje proizvode s nižim cijenama, koji nisu bili prilagođeni austrijskim uvjetima i tržišnim zahtjevima. Nakon godinu dana povuklo se čak 90 posto njemačkih osiguratelja s austrijskog tržišta. I zato se ne bojim za hrvatsko tržište jer mislim da su postojeće premije primjerene visini šteta i svatko tko bi išao ispod te cijene, prošao bi kao i njemački osiguratelji u Austriji.
Prije dolaska u Zagreb radili ste u centrali VIG-a u Beču. Na kojim sve poslovima i koje su vas promjene najviše iznenadile na sadašnjem radnom mjestu?
Bio sam direktor prodaje odgovoran za vlastitu i vanjsku prodajnu mrežu.Vanjska mreža mi je, da tako kažem, uža specijalnost, a i u jednom od svoja dva diplomska rada bavio sam se pitanjima razvoja vanjskoga prodajnog kanala. Nakon dolaska na sadašnje radno mjesto, najviše me je iznenadila, da ne kažem šokirala, jako velika fluktuacija zastupnika osiguranja na hrvatskom tržištu. Netko radi u tvrtki godinu dana, a onda ode u drugo društvo jer tamo dobije bolje uvjete. Tako nešto je nezamislivo u Austriji i gotovo je nemoguće preuzeti čovjeka iz druge osiguravajuće kuće. Jer, klijenti se vežu uz zastupnika i društvo koje on zastupa, a napuštanjem tog društva zastupnik gubi povjerenje klijenta. Na sreću, mi u Heliosu, zahvaljujući naporima koje ulažemo u stalnu edukaciju interne prodajne mreže, motivirajućim modelima
plaća i provizioniranja te inovativnim sustavima nagrađivanja, nemamo problema na tom području.
Još poneko iznenađenje?
Izostanak liberalizacije u autoosiguranju. Kad sam 2007. došao u Hrvatsku, svi su pričali o skorašnjem uvođenju liberalizacije, donesen je i Zakon koji je to omogućavao, ali liberalizacija je izostala. Ipak, mislim da će se i to pitanje riješiti ulaskom Hrvatske u EU, usklađivanjem zakonodavstva i poštivanjem odluka o slobodnom tržištu. Ako osiguranje "x" kaže da može preživjeti s cijenom 100 i potvrđuje to stabilnim bilancama, ne može regulativa to spriječiti na slobodnom tržištu. Osiguranja koja neće imati pozitivne bilance će nestati ili će doći do preuzimanja.
Koja dobra rješenja bi hrvatski osiguratelji mogli preuzeti od austrijskih, bilo da je riječ o načinu organiziranja, samom poslovanju ili zakonskim rješenjima?
Zapravo i nema toga mnogo. U organizacijskom smislu, od 2007. do 2012. napravljen je velik skok i najveći dio društava prilagodio se europskim standardima. Tome su svakako pridonijeli osiguratelji čije se matične kuće nalaze u europskim zemljama i koji su iskustva tih kuća prenijeli u Hrvatsku. Ono što bi svakako trebalo mijenjati po uzoru na ostale europske zemlje je položaj potrošača. Vani postoje i propisi i institucije koje štite prava potrošača i bore se za njihove interese, a to je kod nas još u razvoju. Na tržištu postoji velik broj neriješenih šteta i što se događa? Mislim da bi se osiguratelje koji ne poštuju potrošača i njegova prava trebalo oštrije sankcionirati i dati u javnost kao što je praksa u inozemstvu.
Kod nas se u posljednje vrijeme puno govori o potrebi financijskog, pa onda i osigurateljnog opismenjivanja građana. Kako gledate na to pitanje?
Bio bi to pretežak posao da osigurateljna društva preuzmu na sebe edukaciju više od četiri milijuna Hrvata o financijskoj pismenosti. To je prije svega posao sustava obrazovanja, ali to se ni u inozemstvu ne uči u školama. Ja sam u austrijskoj školi naučio svašta, ali ne i kako da otvorim tekući račun ili što znači polica osiguranja. Moje je mišljenje da osiguratelji nauk o vrijednosti svojih proizvoda i usluga moraju građanima prenijeti preko profesionalnih zastupnika prodaje.
Osiguratelje koji ne poštuju potrošače i njihova prava trebalo bi oštrije sankcionirati
Ali ti zastupnici prodaje morali bi biti educiraniji nego danas. Vama zastupnik iz agencije mora imati za taj posao licencu Hanfe, a tisuću zastupnika iz nekog osigurateljnog društva to ne mora. Zašto? Bilo bi normalno da i oni to moraju. Mi smo svojim zastupnicima otvorili mogućnost da polože ispit u Hanfi jer smo smatrali da je to bitno i da će kroz tu dodatnu obuku još bolje upoznati propise, proizvode, uvjete prodaje, odnos prema klijentu i ostalo. Cilj je, naravno, da od veće kvalitete obrazovanja koristi ima cijela osigurateljna branša. Danas dobar zastupnik ima oko 400 klijenata i, ako je uspješan, ti bi klijenti trebali od njega naučiti sve što prosječni građanin mora znati o osiguranju.
Helios VIG posluje u sastavu Vienna Insurance Group, vodećega austrijskoga osiguravajućeg društva u Srednjoj i istočnoj Europi koje ima 50 osigurateljnih tvrtki u 25 zemalja. S kakvim rezultatima posluju ostale članice VIG-a u ovim kriznim godinama?
Unatoč krizi, VIG već nekoliko godina uzastopno posluje s visokom stopom rasta premijskog prihoda i rekordnom dobiti. U prvih šest mjeseci ove godine grupacija je imala 231,3 milijuna eura dobiti nakon oporezivanja. Takav rezultat posljedica je usmjerenosti VIG-a na srednju i istočnu Europu, gdje ostvarujemo 55 posto premije i 50 posto dobiti. S druge strane, politika ulaganja VIG-a vrlo je konzervativna, što je bio i razlog da krize u Grčkoj, Španjolskoj i Portugalu nisu predstavljale problem za VIG.
Vratimo se opet domaćim temama. I hrvatske osiguratelje uskoro čeka implementacija novih pravila poslovanja poznatih pod nazivom Solvency II. Je li Helios VIG spreman za taj korak?
U potpunosti. Još prije tri, četiri godine dobili smo od matične kuće upute što i kako raditi. I u ovom slučaju pokazalo se koliko je dobro imati stabilnu i iskusnu matičnu kuću, koja nas je u implementaciji novih pravila svakodnevno podržavala.
Kad je riječ o novim pravilima poslovanja, u izradi je novi Zakon o obveznim osiguranjima u prometu. Za kakve se promjene zauzimate, odnosno što od starog treba mijenjati, a što novo dodati?
Osobno, mislim da bi postojeći Zakon trebalo samo uskladiti s europskom regulativom, a da nam nisu potrebna nikakva eksperimentiranja s pravima osiguranika, o čemu se u raspravama oko tog zakona govori.
Ustavni sud RH donio je odluku o neustavnosti odredaba Zakona o obveznom zdravstvenom osiguranju prema kojima su osiguratelji bili u obvezi HZZO-u mjesečno uplaćivati 7 posto naplaćene funkcionalne premije osiguranja od AO. Međutim, ima osiguratelja koji su nezadovoljni što ta odluka nije odmah stupila na snagu. Što vi mislite o tome?
Isto što i drugi osiguratelji. Odluka Ustavnog suda je ispravna, ali ako je nešto neustavno, zašto to i dalje moram plaćati i čekati, primjerice, nova zakonodavna rješenja?
Mislite li da će vam biti vraćeno ono što ste preplatili HZZO-u?
Nadam se pozitivom ishodu i vidjet ćemo kako će se to pitanje dalje razvijati.
Kakvo rješenje predlažete kako bi se trajno uredio odnos osiguratelja i HZZO-a u pogledu naknade šteta?
Na bazi paušala, kako bi se izbjegli nepotrebni administrativni troškovi. Međutim, u određivanju tog paušala treba jasno utvrditi što je to realni trošak koji HZZO snosi zbog naših osiguranika i da o tome svake godine pregovaramo s HZZO-om.
Svaki osiguratelj nastoji barem u nekom segmentu svog poslovanja ili ponude razlikovati se od konkurencije. Što biste vi izdvojili kao prednosti koje osiguranik može naći u Helios VIG-u u odnosu na druge osigurateljne kuće?
Prvo, naš organizacijski sustav, odnosno brzo odlučivanje. Kod nas, zahtjevi ne šeću s kata na kat, od direktora do direktora nego odluke donosimo brzo i odmah ih provodimo. Nama su od potpisivanja ugovora s agencijama trebala samo dva, tri dana za opremanje prostora i informatičko spajanje, pa da posao može započeti.
Druga naša prednost su naši proizvodi koje smo djelomično preuzeli od matične kuće. Naš Protector za osiguranje kućanstva koji je odlično prihvaćen na tržištu kreiran je po uzoru na proizvod naše matične kuće. Jednako tako i naša ponuda za osiguranje osoba od posljedica nesretnog slučaja TOP300.
Uz ostalo, to osiguranje omogućuje klijentu izbor osigurane svote za trajni invaliditet do 100.000 eura, što u slučaju 100-postotnog invaliditeta jamči isplatu od 300.000 eura, u slučaju smrti zbog nezgode iznos osigurane svote je do 100.000 eura, dnevna naknada za boravak u bolnici iznosi do 60 eura. Toliko dobru ponudu nema nitko drugi na našem tržištu. Naši proizvodi Eurogarantie IV, životno osiguranje vezano uz vrijednost indeksa s najvišom zajamčenom dobiti na tržištu, Get Well osiguranje za slučaj operacije čije pokriće traje doživotno i najnoviji produkt dječjeg osiguranja na tržištu zasigurno su naše komparativne prednosti.
I treće, to je kvalitetna edukacija našeg kadra, a o kakvoj je edukaciji riječ, najbolje govori činjenica da su mnogi bivši Heliosovi zaposlenici napredovali na pozicije članova uprave i u aktuarske službe u drugim društvima.
I za kraj ovog razgovora, možete li nam reći kakvi su vam planovi i ambicije za iduće razdoblje, što su vam prioriteti i što novo spremate u ponudi?
Svi proizvodi koje imamo nastali su u posljednje tri godine. Zadnji od njih je putno zdravstveno osiguranje, koje smo izbacili na tržište prije mjesec dana, a time smo zaključili obnovu naših proizvoda. Dakle, tu se ne očekuju neke novosti, barem ne velike.
Kad je riječ o planovima, glavni nam je cilj u sljedeće tri godine povećanje udjela vanjskih prodajnih kanala, a internu prodajnu mrežu želimo zadržati u sadašnjem obimu.
Ambicije su nam rast premije i tržišnog udjela, prije svega kroz rast životnih osiguranja i posebno autoosiguranja. Na rast autoosiguranja prisiljava nas očekivana liberalizacija. Jer ako imamo mali udjel u autoosiguranjima, nemamo što tražiti u tom segmentu osigurateljne ponude.
I napokon, prioriteti u poslovanju su nam praćenje troškova. Svi osiguratelji u Hrvatskoj imaju previsoke troškove u odnosu na Europu, a mi rješenje tog izazova vidimo u svakodnevnoj analizi naših troškova, te brzom rezanju nepotrebnih troškova.
Коментари
Постави коментар