Što koči brokerski biznis?
Usporedba udjela brokerskog portfelja na hrvatskom tržištu osiguranja s udjelom brokerskog portfelja na osigurateljnim tržištima zemalja članica Europske unije, otkriva da je kod nas taj posao, iako za nj već 14 godina postoji zakonska podloga, još uvijek u povojima. Jer preko brokera se ugovara samo oko 6 posto osigurateljnog biznisa, a u zemljama članicama Europske unije udio varira od 15 do 60 posto. Nekad su u zemljama EU ti postoci bili i veći, no pojačan rast prodaje osiguranja kroz poslovnice banaka i preko interneta, malo je smanjio udio brokerskog portfelja.
Zapinje na mnogim područjima
S obzirom na to da brokeri svojim klijentima pružaju uslugu za koju klijenti nemaju dovoljno kvalitetno osposobljene djelatnike, da im na taj način štede i vrijeme i novac, te u sve to ulažu i vlastitu policu odgovornosti koja klijente štiti od brokerovih pogrešaka u obavljanju posla, nije baš jasno zbog čega još uvijek postoji otpor među klijentima prema takvoj vrsti usluge. Pogotovo kad se uzme u obzir da brokerska usluga klijentu ne povećava troškove te da, osim projektiranja osigurateljnih programa i odabira osiguratelja, brokeri preuzimaju i brigu oko obrade šteta. Očito negdje još uvijek zapinje.
Uz recesiju i sve njezine negativne utjecaje o kojoj u ovom članku ipak neće biti puno govora, postoji nekoliko bitnih uzroka tog problema. Svakako treba apostrofirati nedostatak financijske pismenosti, kulture osiguranja kao i još uvijek nedovoljno poznavanje same brokerske usluge. Pomalo je komično koliko su brokeri do sada vremena i energije morali potrošiti objašnjavajući potencijalnim klijentima da u činjenici da njihova usluga za njih nije dodatni trošak, nema ništa skriveno! U Hrvatskoj postoji strukovno udruženje pri HGK koje je osnovano s ciljem da se promovira, unaprjeđuje i razvija brokerska djelatnost, definiraju dobri poslovni običaji, unaprjeđuje kvaliteta usluge i štiti ugled brokerskih tvrtki i samih brokera. Očito je da je pred njima još puno posla.
Brokere koči i nelojalna konkurencija, tj. zastupnici koji se predstavljaju kao brokeri zbog toga što im propisi dopuštaju da zastupaju više osiguratelja istodobno. Naravno da među zastupnicima i agencijama ima puno ljudi koji profesionalno i odgovorno rade svoj posao, no pogreške se ipak događaju. Trenutačno je u Hrvatskoj zakonom propisano da svaka brokerska i zastupnička tvrtka mora sklopiti policu profesionalne odgovornosti s osiguranom svotom od minimalno 7,500.000 kuna po štetnom događaju. Klijent bi se trebao zapitati je li za njega bolje da brigu o njegovu osiguranju preuzme netko tko radi za osiguratelja i zapravo je njegova produžena ruka, ili netko tko radi za klijenta i s kojim klijent komunicira gotovo kao s vlastitom dislociranom službom.
Osiguratelji i njihov odnos prema brokerima
posebna su priča. Bilo bi nepošteno reći da su svi isti jer to zaista nije tako, jer mnogi od njih doživljavaju brokere kao partnere koji im mogu pospješiti prodaju i prepoznaju kvalitetu koju im donose obavljajući poslove procjene rizika i preuzimajući odgovornost za sve poslove pribave koje bi inače obavljali njihovi djelatnici.
Nažalost, još uvijek postoje i oni koji brokere doživljavaju kao konkurenciju.
Klijentima se često govori da će angažman brokera poskupiti njihovu premiju, a to jednostavno nije istina, jer se u praksi najčešće događa upravo suprotno kad broker skroji osigurateljno pokriće u skladu sa stvarnim potrebama klijenta da se zaštiti osiguranjem. Valja istaknuti da povećanje premije uzrokovano povećanjem opsega osigurateljnog pokrića, ako je detektirano da za to postoji potreba, dugoročno pozitivno utječe na klijentov račun dobiti i gubitka, jer će posljedica te intervencije biti puno kvalitetnija naplata šteta.
Hoće li EU donijeti promjene?
U takvim analizama koje brokeri rade za svoje klijente i rješenjima koja predlažu na osnovi njih, zapravo se i krije pravi smisao i potreba za angažmanom brokera. Bit će zanimljivo vidjeti hoće li se loša praksa nekih osiguratelja koji nas doživljavaju kao konkurenciju, nastaviti i nakon ulaska Hrvatske u Europsku uniju!?
Nadamo se da će ulazak u Europsku uniju potaknuti pozitivne promjene koje će unaprijediti kvalitetu osigurateljnog posla, te će to pomoći da brokeri lakše plasiraju svoju uslugu i obavljaju je još kvalitetnije. Klijenti prepoznaju smisao angažmana brokera kad im se zorno prikaže dodana vrijednost kojom oplemenjuju njihovo poslovanje. To se postiže optimizacijom osigurateljnog pokrića, pa samim time i troškova osiguranja te kvalitetnom obradom šteta. Uz to, brokerski posao zahtijeva proaktivnost i požrtvovnost u pronalaženju rješenja za osigurateljne potrebe koje proizlaze iz novonastalih situacija u poslu kojim se klijent bavi.
Nije sporno da će takvih potreba za mnoge naše tvrtke biti sve više, posebno u području sklapanja osiguranja od odgovornosti, jer to su standardi kojih se drže sve uspješne tvrtke koje posluju na tržištu Europske unije, a police profesionalne odgovornosti i odgovornosti za proizvod često su uvjet sudjelovanja na međunarodnim natječajima. Za ilustraciju koliko u nekim segmentima osigurateljne industrije kaskamo za razvijenim Zapadom, može poslužiti podatak da su se police D&O (Directors and officers-odgovornost managementa i uprave), koje su se na našem tržištu pojavile tek nedavno, u Engleskoj počele prodavati daleke 1941. godine. Brokeri u Europi i svijetu trenutačno se bave krojenjem osigurateljnih proizvoda za točno određene djelatnosti i implementacijom alatki, najčešće web aplikacija, koje njihovim klijentima omogućuju brzu i jednostavnu konzumaciju takvih polica. To se ponajviše osjeti kod klijenata koji spadaju u grupu malih i srednjih poduzetnika.
Bit će zanimljivo vidjeti hoće li se loša praksa nekih osiguratelja koji nas doživljavaju kao konkurenciju, nastaviti i nakon ulaska Hrvatske u Europsku uniju!?
S obzirom na to da su naši osiguratelji često nedovoljno agilni kad su takve potrebe posrijedi, veselimo se mogućnosti da bilo gdje u svijetu posegnemo za produktima koji im trebaju, a koji ne postoje na našem tržištu.
Masovni dolazak konkurencije djelomično zabrinjava brokere i svjesni su da će to prouzročiti i neke otegotne okolnosti u borbi za nove klijente, no s druge strane ne boje se pretjerano jer ipak smatraju da, zbog povećanih troškova dislociranosti, nepoznavanja lokalnog tržišta i njegovih specifičnosti te zbog nemogućnosti da se hitno reagira na potrebu klijenta, u praksi nije moguće obavljati dovoljno kvalitetnu uslugu iz druge države. Nadamo se da će dolazak europskih kolega potaknuti osiguratelje da se što brže i kvalitetnije prilagode uvjetima poslovanja koji su standard na tržištu Europske unije.
Kako bi to postigli, osiguratelji bi trebali ulagati u školovanje svojih underwritera i moderne softverske alatke koje omogućuju puno bržu prilagodbu novim potrebama klijenata i web aplikacije koje će omogućiti kvalitetan i brz underwriting, te olakšati proces preuzimanja rizika i kupovanja osiguranja.
U svijetu postoji trend poslovne politike osiguratelja da, zbog smanjenja troškova, napuštaju prodaju putem vlastitih kanala i prelaze na vanjske kanale prodaje. U tome, osim bankovnih kanala, najveći dio tereta nose brokeri. Brokeri rade za klijenta i kako bi opstali na tržištu moraju se orijentirati njegovim potrebama, educirati i biti sposobni brzo i kreativno riješiti sve njegove zahtjeve.
Taj trend prate i osiguratelji jer su svjesni da jedino tako mogu opstati na tržištu te su i oni, poput brokera, spremni ulagati u razvoj novih produkata, edukaciju djelatnika i omogućavanje brzog, jednostavnog i kvalitetnog servisa brokerskih i osiguranikovih potreba. Nadamo se da će se ulaskom u Europsku uniju stvoriti uvjeti da i naše tržište počne pulsirati u tom ritmu.
Коментари
Постави коментар