Brokerske tvrtke u Makedoniji bilježe odlične rezultate

Najveći intermedijatori u prodaji polisa su brokeri u osiguranju. I pored toga što je u Makedoniji taj segment u osiguranju relativno nov, u poslednjih nekoliko godina beleži odlične rezultate. Pozitivan trend nastavlja se i u 2013. godini, u kojoj su brokerske osiguravajuće kompanije učestvovale sa 23 procenta u ukupnoj prodaji. Vreme brokera tek dolazi, kažu sagovornici Sveta osiguranja

 Više je nego jasno da su brokerska osiguravajuća društva u Makedoniji veoma važna karika u celokupnom sistemu nazvanom posredništvo u osiguranju, što potvrđuju i zvanični podaci Agencije za nadzor u osiguranja za proteklu 2012. godinu. Više od 40 procenata ukupne bruto premije realizovano je prošle godine kroz različite kanale prodaje, od kojih najveći procenat otpada na brokersko osiguravajuće kuće. U ovom trenutku u Makedoniji posluje 23 licencirana zastupnika u osiguranju. U prošloj godini na tržištu su se pojavile tri nove kompanije, što je dobar indikator da postoji interesovanje za investicije u ovaj segment osiguranja. 

Brokerske osiguravajuće kompanije u Makedoniji, zaključno sa 31. decembra 2012., raspolagale su sa ukupnim sredstvima u iznosu od 475 miliona denara (7, 7 miliona evra) i ukupnim kapitalom od 252 miliona denara (4, 97 miliona evra). Poslovnu 2012. završili su sa dobitkom pre oporezivanja u iznosu od 88 miliona denara (1, 4 miliona evra). U tom periodu sve brokerske kuće prodale su više od 175 hiljada polisa, od kojih 3.251 polisa za životno osiguranje. Od ukupno ostvarene bruto premije brokerske osiguravajuće kompanije učestvovale su sa 21 procentom.
 

Očekuje se ekspanzija

U 2011. godini u Poslovnoj komori Makedonije, formirana je Asocijacija brokerskih osiguravajućih kuća sa glavnim ciljem zaštite interesa ovih društava i dalji rast brokersko osiguravajućeg tržišta u Makedoniji. Zlatko Mihajlovski, predsednik pomenute Asocijacije i prvi čovek In Brokera, jedne od najstarijih i najuspešnijih brokersko osiguravajućih kompanija u Makedonija kaže da postoji veliki potencijal u osiguravajućoj industriji. On očekuje ekspanziju u sledećih nekoliko godina, ali je, kako kaže, potrebno mnogo posla i posvećenosti u ostvarivanju ovih ciljeva. Mihajlovski smatra da su brokersko osiguravajuća društva važni činioci u celokupnom procesu, koji osim što doprinose direktnoj prodaji polisa imaju mnogo više funkcija, kao što su izdavanje dokumentacije, edukacija građana i kompanija, procena šteta, izrada analize o rizicima, a svakako nude i pravnu pomoć i posredovanje. Brokeri u osiguranju često razvijaju proizvode, prikupljaju premiju od osiguranika i štete od osiguravatelja, te upravljaju kompletnim procesom u ime klijenta, a osiguravači se fokusiraju na pozitivnu selekciju rizika, kontinuitet poslovanja i brigu o štetnom rezultatu. I pored toga što su brokersko osiguravajuća društva “produžena ruka” osiguravajućih kompanija, oni rade pre svega u interesu svojih klijenata. Svoje provizije, međutim, naplaćuju od kompanija, a ne od klijenata. Između ostalog, to je jedan od razloga više zbog kojeg bi građani i kompanije trebalo da koriste usluge brokersko osiguravajuće kuće. Svi korisnici dobiće mnogo više od obične polise koju najčešće prodaju i ovlašćeni zastupnici u samim osiguravajućim kompanijama, ističe Mihajlovski. 

On misli da je makedonskom tržištu potrebno daleko više od 23 brokerske kuće i da taj broj ne korespondira sa regionalnim i globalnim trendovima. Prvi čovek Agencije za nadzor osiguranja Klime Poposki misli da broj brokerskih kuća ne predstavlja problem makedonskog tržišta osiguranja. Posebno raduje, kako kaže, činjenica što njihov broj konstanto raste iz godine u godinu. “Od početka formiranja Agencije za nadzor osiguranja, ova broj je dvostruko uvećan, od 12 na 23 osiguravajuće brokerske kompanije, što je dobar indikator. Naša Agencija je posvećena edukaciji ljudi koji bi želeli da se bave ovim paslom. U ovom trenutku u Makedoniji radi 318 licenciranih brokera”, poentira Poposki.
 

On dodaje da su brokersko osiguravajuća društva važan segment u celokupnom tržištu osiguranja i da imaju važan udeo u posredovanju. Oni su, prema njegovim rečima, najveći intermedijatori pri prodaji polisa. Oficijalni podaci za drugi kvartal 2013. potvrđuju njegovu tvrdnju. Naime, u tom periodu brokersko osiguravajuće kompanije učestvovale su sa 23 procenata u ukupnoj prodaji.

“Takvi rezultati nisu slučajni i zato smo i bili glavni inicijatori u formiranju Asocijacije brokersko osiguravajućih kuća u Makedoniji. Agencija je uključena u sve inicijative koje imaju veze sa učesnicima u osiguravajućoj industriji, sa ciljem da se ostvari rast i razvoj makedonskog tržišta. Profesionalno sprovodimo superviziju i vodimo račun da brokersko osiguravajuće kuće rade prema zakonu i da poštuju regulativu, naročito kada je reč o tome da li brokeri favoriziraju određenu osiguravajuću kompaniju”, dodaje Poposki. 

Kompanije su glavni target 

Poznavaoci prilika u osiguranju kažu da će uloga brokera u bliskoj budućnosti biti kompletno promenjena. Ovo se najviše odnosi na targetiranje klijenata. Svoje potencijale brokeri će usmeriti na kompanije u privatnom sektoru, dok će se osiguranja namenjena fizičkim licima u najvećoj meri prodavati putem zastupnika i interneta. U Makedoniji zasad još ne postoji fer plej što se tiče prodaje i svi prodaju ono što je najlakše da se proda. 

“Nažalost na makedonskom tržištu osiguranja dominiraju obavezni paketi osiguranja koji se najčešće prodaju preko tehničkih pregleda i preko distributivnih kanala, kao što su zastupnici, turističke agencije i slično. Lica koja prodaju osiguranje najčešće nedovoljno poznaju suštinu osiguranja. Danas svako ko prođe dva do tri sata obuku uz odgovarajući softver može da izda polisu. To nije slučaj sa brokerima koji su u celost posvećeni ovoj problematici. Agencija za nadzor osiguranja trebalo bi da bude mnogo više rigorozna u pogledu toga ko može i gde treba da se prodaje osiguranje”, objašnjava Mihajlovski. 

On ističe da njegova brokerska kompanija i pored toga što ima velik broj pravnih subjekata u svom bogatom portfoliju, ipak podjednaku pažnju posvećuje svim klijentima, nezavisno da li je reč o fizičkim licima ili kompanijama.
 

“In broker AD Skopje kompletno je fokusiran na osiguravajuće i reosiguravajuće programe sa posebnim akcentom na svakog klijenta. Sledimo sve moguće rizike i nudimo osiguranje prema finansijskim mogućnostima naših klijenata. U celost analiziramo naše klijente u svim segmentima i zatim radimo elaborat koji nam u saradnju sa ekspertima omogućava da ponudimo najbolje rešenje i paket usluga”, dodaje Mihajlovski. 

Intenzivna kampanja, prema njegovim rečima, koja bi došla do svakog potencijalnog klijenta je osnova za građane da shvate da uloženi novac u osiguranju, nije uzalud potrošeni novac. “Svi koji rade na tržištu treba da posvete mnogo pažnje, ostvare lične kontakte i proizvedu osećaj poverenja i sigurnosti kod klijenata. Kompanije moraju da se organizuju i da posvećuju više pažnje onome ko ih reprezentuje pred kupcima polise. Prostora za dokazivanje ima, sa osvrtom na to da u Makedoniji postoje samo četiri kompanije koje prodaju životno osiguranje. Tu je svakako i zdravstveno i poljoprivredno osiguranje. Vreme brokera tek sledi”, kaže prvi čovek In Brokera.