Od EU očekujemo stimulativnu i stabilnu zakonsku regulativu

Sve se češće čuje kako je hrvatsko tržište osiguranja prebukirano, odnosno da je sadašnjih 27 osiguravajućih društava previše za tako malo, nerazvijeno i sada još dodatno osiromašeno tržište. Jednako su glasna i razmišljanja o tome da će manja osiguravajuća društva teže preživjeti skorašnje uvođenje novih pravila poslovanja poznatih pod imenom Solventnost II. Uglavnom, takve ocjene dolaze od predstavnika većih osiguravajućih društava koja čvrsto drže svoje pozicije na osigurateljnoj rang-listi. A što o tome kažu u manjim društvima i posebno u onima koja su tek nedavno osnovana? Odgovore na ta i neka druga pitanja s kojima se sreću manji osiguratelji potražili smo u razgovoru s Igorom Đurićem, predsjednikom Uprave Wüstenrot životnog osiguranja, osiguravajućeg društva koje upravo bilježi prvu godinu rada na hrvatskom tržištu.

Gospodine Đurić, što vi mislite - je li tržište osiguranja prebukirano, ima li još mjesta i za koga?

Na prvi pogled brojka od 27 društava čini se ogromnom za naše tržište. Međutim, ako pogledate da se među njima nalaze dva, tri pa i četiri društva koja pripadaju istoj grupaciji, dolazite do podnošljive brojke od 20-ak osiguravajućih društava u Hrvatskoj. U tom kontekstu i odgovor na pitanje ima li još mjesta i za koga, zapravo je pitanje kakav je poslovni djelokrug onoga tko bi još htio doći na hrvatsko tržište.
Nije bitno koliko osiguravajućih društava već ima nego kakva je poslovna strategija onih koji bi još htjeli doći na hrvatsko tržište
Tu se onda javljaju dva moguća poslovna pristupa. Jedan je da se manja društva fuzioniraju ili da netko kupi nekoga, za što imamo brojne primjere u povijesti, kao što su Allianz, Wiener ili Euroherc. Drugi je da netko dođe i krene samostalno s originalnim poslovnim modelom. To je, primjerice, slučaj s Wüstenrot životnim osiguranjem kad je Wüstenrot grupa odlučila da biznis sa stambenom štedionicom u Hrvatskoj proširi osigurateljnom ponudom. Dakle, riječ je o originalnom poslovnom modelu, pri čemu je unaprijed osigurana podrška novom osiguravajućem društvu kroz Wüstenrot stambenu štedionicu.

U kakvim ste odnosima sa štedionicom?

Wüstenrot stambena štedionica i Wüstenrot životno osiguranje dva su odvojena društva, dva odvojena biznisa. U poslovnom pogledu za nas je Wüstenrot stambena štedionica agencija za zastupanje u osiguranju, a veže nas pripadnost istoj grupe. Znači, Wüstenrot osiguranje samostalni je subjekt na tržištu koji, osim distribucije putem Stambene štedionice, razvija i druge kanale prodaje. Tu bih napomenuo da je i u Hrvatskoj Wüstenrot grupa primijenila poslovni model po kojem u svakoj zemlji u koju dolazi na početku postavlja stambenu štedionicu, a nakon desetak i više godina - u Hrvatskoj je to bilo petnaest - dolazi i osiguranje. Dakako da je nama kao osiguravajućem društvu posebno zanimljivo to što Stambena štedionica ima velik broj klijenata - u Hrvatskoj oko 150.000 - što je golem potencijal za ugovaranje, odnosno prodaju životnih osiguranja. Dakako i da smo u odličnim odnosima sa štedionicom, jer je mnogo lakše i efikasnije surađivati s nekim tko pripada istoj grupi.

Koliko vaših klijenata su istodobno i klijenti štedionice i na koji segment korisnika ste usmjereni?

Strateški smo se opredijelili da s našom ponudom životnih osiguranja idemo primarno prema klijentima Stambene štedionice. S osnivanjem osiguravajućeg društva, uz postojeću štedionicu, zaokružili smo našu ponudu koja je usmjerena prije svega prema svakoj hrvatskoj obitelji koja želi brzo, jednostavno i kvalitetno rješenje za svoj stambeni problem. Trenutačno su oko 80 posto naših klijenata klijenti štedionice.

Ostalih 20 posto?

To su klijenti koji nam dolaze kroz suradnju s agencijama za zastupanje i nekim bankama. Wüstenrot ima samo dvadesetak zaposlenika i nema vlastitu prodajnu mrežu, što je još jedna naša posebnost.

Wüstenrot životno osiguranje započelo je s radom u veljači prošle godine. Tada vam je trebalo punih šest mjeseci da ostvarite prvi milijun kuna premije. Ove godine to vam je pošlo za rukom već na kraju siječnja. Jeste li zadovoljni takvim uvodom u novu poslovnu godinu?

Dobro ste primijetili, trebalo nam je šest mjeseci da dođemo do prvih milijun kuna premije. Međutim, zadovoljni smo i rezultatima koje smo ostvarili u prvoj, i to nepunoj godini našeg rada. Do kraja 2012. ostvareno je gotovo 7 milijuna kuna premije, imali smo 2165 klijenata i 4199 ugovorenih rizika po Hanfinoj statistici. Naravno da nas vesele ovako dobri premijski rezultati u siječnju ove godine. Međutim, oni su nastavljani i u veljači, kada bilježimo čak 2,4 milijuna kuna nove premije.
Dobri premijski rezultati u siječnju ove godine nastavljeni su i u veljači, jer bilježimo čak 2,4 milijuna kuna nove premije
Ti rezultati govore nam da se naš model poslovanja pokazuje uspješnim i u Hrvatskoj. Dakle, nije bitno koliko osiguravajućih društava već ima nego kakva im je poslovna strategija. Želim još reći da naši premijski rezultati u prva dva mjeseca nisu slučajni. Oni su došli nakon godinu i više dana naporna rada na razvoju tehnologije i proizvoda, te na edukaciji zaposlenika, od njihova licenciranja do poslovnog treninga dan za danom.

Životna osiguranja ove su godine neočekivano dobro startala na razini cijele djelatnosti, s rastom od 5,9 posto u siječnju. Kako tumačite taj uspješan početak?

Dva su moguća odgovora na to pitanje. Životna osiguranja, ali i neživotna, već su pune četiri godine u padu i jednom mora doći do točke kad se to zaustavi i počne novi rast. Jesmo li ili nismo došli do toga, pokazat će se ubrzo, iako osobno mislim da će se u nastavku godine taj rast smanjiti i da možemo biti zadovoljni ako bude 1 ili 2 posto. Osim ako ulaskom Hrvatske u EU ne dođe do pozitivnih pomaka u smislu izjednačavanja uvjeta poslovanja životnih i dobrovoljnih mirovinskih osiguranja ili nekih drugih vidova stimulacije ulaganja u životna osiguranja.
Drugi je razlog rastu taj da su se sama osiguravajuća društva više okrenula prema životnim osiguranjima, jer je tržište neživotnih osiguranja sve uže – nema novih automobila, ne grade se novi stanovi niti pogoni, nema se, naprosto, što osigurati. Sad bismo mogli slikovito reći da odgovor na pitanje kad će doći do bržeg razvoja životnih osiguranja glasi: Kada to osiguratelji odluče, pa makar i zbog toga što im drugi segmenti osiguranja nemaju dobru prođu.

Uz ovako dobre rezultate na samom startu, kada očekujete da će Wüstenrot životno osiguranje iskazati i prvu dobit?

Svaki investitor koji ulazi u životno osiguranje ne može i ne očekuje brzi povrat i profitabilnost. To je u ovom poslu moguće najranije u petoj godini, pa i kasnije.

U ponudi Wüstenrot životnog osiguranja zasad su tri vrste životnog osiguranja, te dopunsko osiguranje od posljedica nesretnog slučaja (nezgode) uz osiguranje života. Možete li reći nešto više o toj ponudi i ima li one neke prednosti u odnosu na sličnu ponudu konkurencije?

Kao i svi drugi u životnim osiguranjima, krenuli smo s mješovitim životnim osiguranjima i dopunskim osiguranjem od posljedica nesretnog slučaja. Tome smo dodali još jedan riziko proizvod uz razne opcije. Međutim, među prvima smo na tržištu uveli fleksibilnost ugovaranja mješovitoga životnog osiguranja na način da se omjer smrti i doživljenja može kombinirati onako kako to odgovara klijentu. Uz to, tržištu smo ponudili i dopunsko osiguranje za teške bolesti, što nije novina, ali ima velik potencijal jer takvo osiguranje ima danas samo jedan do dva posto građana Hrvatske. Bitno je da tržištu nismo ponudili samo proizvode nego mogućnost da svakom klijentu skrojimo odijelo po njegovoj mjeri, odnosno da osiguranje odgovara njegovim osobnim financijskim potrebama i mogućnostima. Ako to nemaš, onda ćeš nakon nekog vremena imati izmjene ugovora ili čak storno i u svakom slučaju nezadovoljna klijenta.

Mislite li širiti i u kojem smjeru gamu svojih proizvoda?

Razmišljamo ozbiljno o zdravstvenom osiguranju, za što smo i registrirani i što je također jedan od elemenata ponude Wüstenrot osiguranja u drugim zemljama. Međutim, naš ulazak u taj posao ovisit će o zakonskoj regulativi. U Hrvatskoj smo imali porezne olakšice za privatno zdravstveno osiguranje, pa smo to preko noći ukinuli, a takve promjene klijenti loše prihvaćaju. Klijent ne razmišlja da je to država učinila nego za to smatra odgovornim svog osiguratelja.

Mnogi smatraju da je neadekvatna zakonska regulativa jedan od ograničavajućih faktora i u razvoju životnih osiguranja?

Svi mi želimo samo jednu stvar kad su posrijedi zakonodavna regulativa, a to je stabilnost na dulji rok, bez čestih zakonskih promjena što se kod nas, nažalost, redovito događa. Životna osiguranja ugovaraju se na 10, 20 i 30 godina, a nama se zakonski uvjeti poslovanja mijenjaju takoreći svake godine. Imali smo zlatno razdoblje u rastu i razvoju životnih osiguranja, koje je prekinuto upravo promjenom zakonske regulative. Zakon je uveo PDV za agencije, pa obvezno licenciranje zastupnika, pa ograničio poslovanje agencija samo za jednog osiguratelja, što je kasnije ukinuto, ali je sve to dovelo do propasti brojnih agencija i srušilo prodaju životnih osiguranja. Tome još možemo dodati i ukidanje poreznih olakšica na životna osiguranja, što je također umanjilo zanimanje građana za ovaj vid ulaganja. U svemu tome nisu izgubili samo osiguratelji, izgubila je i država, jer je smanjen priljev novca koji osiguratelji uglavnom ulažu u državne vrijednosne papire.

Očekujete li da će se nešto promijeniti u odnosu zakonodavca prema životnim osiguranjima nakon ulaska Hrvatske u EU?

Svakako. Očekujem prije svega stabilnije, a to znači dugoročnije uvjete poslovanja, te određene oblike poticaja za razvoj životnih osiguranja kakvi su u Europi uobičajeni. To će se svakako dogoditi, samo je pitanje vremena koje će nam za to biti potrebno. U međuvremenu nama ostaje da se za to pripremimo i ekipiramo. Tu činjenica da smo manje društvo može biti i velika prednost, jer se možemo brže prilagoditi takvim promjenama kad do njih dođe.

Očekujete li još neke promjene nakon ulaska Hrvatske u EU?

Ne odmah, ali zasigurno je da će izlazak na otvoreno europsko tržište zahtijevati da promijenimo način razmišljanja, ali i rada. Svatko će se morati pobrinuti za sebe, jer ako se pojavi veća konkurencija, ako uslijedi liberalizacija i druge promjene, jasno je da će moći opstati samo oni koji će raditi brže i efikasnije i koji imaju potrebna znanja za posao koji obavljaju.

Kad smo već kod EU, smatrate li da će obveza uvođenja "uniseks tarifa" koje onemogućuju korištenje spola klijenta kao faktora rizika u određivanju visine premije, donijeti neke probleme osigurateljima?

Mislim da ta promjena neće biti teška kako je to na početku izgledalo. Do 1. srpnja bit ćemo i na nju spremni, pri čemu imamo i pomoć matične kuće kroz iskustva iz drugih europskih zemalja gdje je ta promjena uvedena još krajem prošle godine.

Što kažete na primjedbe da bi se manji osiguratelji mogli naći u problemima s primjenom Solventnosti II i kako vaše društvo stoji s adekvatnošću kapitala koju zahtijeva ta regulativa?

Dobro je što pripadamo snažnoj grupi koja nas podržava u svemu onome što zahtijeva Solventnost II. Mi smo već sada obavili dokapitalizaciju i povećali rezerve društva u ukupnom iznosu od 10,7 milijuna kuna. Znači, kapitalno smo već sada iznad onoga što se zahtijeva s 1. srpnjem, a vjerujem da tu neće biti problema ni kad Solventnost II stupi na snagu.

Hrvatska po udjelu životnih osiguranja u ukupnoj osigurateljnoj premiji daleko zaostaje za Europom. O razlozima takvog stanja postoje brojna, pa i različita mišljenja. Što mislite o tome?

Jedino pametno što se može reći jest da je glavni krivac za takvo stanje naš standard – ako pogledamo kakve su nam plaće u odnosu na prosječne plaće u Europi, sve je jasno. Kako nam standard bude rastao, a mislim da hoće, tako će nam rasti i udjel životnog osiguranja u ukupnoj osigurateljnoj premiji. Tome možemo dodati i ono što smo već govorili o zakonskoj regulativi. Ona mora biti stimulativna i stabilna. Da nije bilo silnih zakonodavnih primjena, vjerojatno bi i rezultati životnog osiguranja danas bili bolji nego što jesu.
Od zakonodavca očekujem prije svega stabilnije, a to znači dugoročnije uvjete poslovanja, te određene oblike poticaja za razvoj životnih osiguranja kakvi su u Europi uobičajeni
U svemu tome osigurateljima se ne može mnogo prigovoriti jer oni nisu pasivni. Tisuće ljudi svake minute ima neki razgovor o prodaji životnog osiguranja i ti su ljudi dobro educirani za svoj posao. Vjerojatno se i tu može još nešto poboljšati, ali prave krivce za nizak udjel života u osigurateljnoj premiji treba ipak tražiti na drugoj strani.
Činjenica da se u Hrvatskoj malo ulaže u životna osiguranja govori da postoje potencijali za njihov rast. Sada nam samo trebaju pravi investitori koji će otvoriti mala i srednja poduzeća, zaposliti ljude kako bi se radilo, gradilo i zarađivalo pa će nam svima biti bolje.

I na kraju, s kakvim ste ambicijama ušli u ovu godinu i što očekujete u daljnjem razvoju?

Dvoznamenkast rast premije u ovoj godini, a dugoročnije ulazak u top-deset osiguratelja na području životnih osiguranja.