Ostajemo igrači na duge staze

 Sava Re dominantna je reosigurateljna tvrtka u Sloveniji koja poslovima reosiguranja pokriva oko 45 zemalja u cijelom svijetu. Međutim, u posljednje vrijeme taj je reosiguratelj skrenuo na sebe pozornost svojim osigurateljnim ambicijama, točnije kupnjom Zavarovalnice Maribor, drugog po veličini slovenskoga osiguravajućeg društva. U sastavu Grupe Sava Re već se otprije nalazi osiguravajuće društvo Tilija, a prije malo više od tri godine Sava Re kupio je i društva Velebit osiguranje i Velebit životno osiguranje, koja posluju na hrvatskom tržištu. O trenutačnim pozicijama i ambicijama toga slovenskog reosiguratelja i sve više osiguratelja razgovaramo sa Zvonkom Ivanušičem, predsjednikom Uprave Save Re.

Gospodine Ivanušič, proteklo je više od pet godina od našega posljednjeg razgovora. U međuvremenu, osim nas samih, mnogo se toga promijenilo u našim životima i uvjetima poslovanja, pri čemu prije svega mislim na još uvijek aktualnu gospodarsku krizu koja nas potresa već pune četiri godine. Pa kako je vaša (re)osigurateljna tvrtka prošla kroz to teško razdoblje?

Prve dvije godine, 2008. i 2009., doživjeli smo velike šokove. Uvjeti poslovanja naglo su pogoršani, došlo je do pada vrijednosti vrijednosnih papira, novo zakonodavstvo otežalo nam je rad, a počeli su ispadati i neki stari kosturi iz ormara. Uz to, imali smo u tom razdoblju i značajne štete zbog velikih nevremena u Sloveniji – samo u jednoj godini isplaćeno je 55 milijuna eura šteta. Ukratko, došlo je do kolapsa u poslovanju i loših poslovnih rezultata. Međutim, za razliku od nekih drugih financijskih tvrtki u Sloveniji, ali i šire, koje su frizirale svoje podatke o poslovanju nadajući se kako će idućih godina biti bolje, mi smo se odlučili ništa ne frizirati. Odmah smo prikazali gubitke i zadovoljan sam da smo to učinili jer te „bolje godine“ još uvijek nisu došle. I upravo je taj potez omogućio da se okrenemo boljem upravljanju rizicima i diverzifikaciji našeg portfelja.
U posljednje dvije godine uspjeli smo se konsolidirati, stvoriti gotovo novu instituciju s novim produktima. Izmijenili smo strukturu premije, smanjili ovisnost o domaćem tržištu
U posljednje dvije godine uspjeli smo se konsolidirati, stvoriti gotovo novu instituciju s novim produktima. Izmijenili smo strukturu premije i smanjili ovisnost o domaćem tržištu. U ovom trenutku 54 posto reosiguranja imamo na vanjskim tržištima, a 2006. to je bilo samo 20 posto. Najveća vanjska tržišta su nam Kina, Južna Koreja i Japan, a prisutni smo u 45 zemalja u svijetu. I drugo, u osigurateljnom biznisu smo se usmjerili na male i srednje rizike na svim tržištima na kojima poslujemo jer su veliki rizici, posebno u zemljama bivše Jugoslavije, katkad nažalost povezani s korupcijom. Istodobno, uspjeli smo očistiti investicijske portfelje i smanjiti troškovni koeficijent u svim našim društvima, uključujući i osigurateljno poslovanje.
Ipak, nismo samo štedjeli. U posljednje dvije godine puno smo uložili u jačanje prodajne mreže. Naše je opredjeljenje da na svim tržištima imamo balans vanjske i vlastite prodajne mreže. Kod vanjske mreže motiv je isključivo provizija i tu se ne može mnogo učiniti, no kroz vlastitu prodajnu mrežu možemo bolje upravljati rizicima i dobiti kvalitetniju premiju. Sve u svemu, mogu reći da smo vrlo zadovoljni ovim što je postignuto, posebno ako se zna u kakvom okruženju radimo.

S kakvim ste poslovnim rezultatima završili proteklu godinu u reosigurateljnim, ali i osigurateljnim poslovima?

Pozitivno u svim segmentima i reosigurateljnog i osigurateljnog poslovanja. I to unatoč činjenici da smo i u 2012. imali velikih šteta u Tajlandu, u Americi, pa i u Sloveniji zbog velikih poplava. Istina, na nekim tržištima ima još loših rezultata, ali ukupno smo u prvih devet mjeseci 2012. ostvarili malo manje od 12 milijuna eura profita, što je daleko bolji rezultat od onog kakav smo očekivali.

Sava Re sve se više okreće i osigurateljnim poslovima. U tijeku je kupnja većinskog udjela u Zavarovalnici Maribor. Što će to značiti za vaše poslovanje i kakve su vam daljnje osigurateljne ambicije u Sloveniji, ali i u regiji?

Potpisali smo već kupoprodajni ugovor za Zavarovalnicu Maribor i sad čekamo suglasnost nadležnih agencija za nadzor i tržišno natjecanje. Kako nema ništa spornog, suglasnosti bismo trebali dobiti već sredinom veljače, pa već sada možemo reći da smo stopostotni vlasnici toga osiguravajućeg društva. I dosad smo imali malo manje od 49 posto vlasništva u Zavarovalnici Maribor, koja nam je ujedno bila jako veliki klijent na području reosiguranja. Konkurirali smo za tu kuću jer je dobro poznajemo i vidimo veliku mogućnost sinergije u zajedničkom poslovanju.
Ukupno smo u prvih devet mjeseci 2012. ostvarili malo manje od 12 milijuna eura profita, što je daleko bolji rezultat od onoga kakav smo očekivali
Cijena koju ćemo platili za Zavarovalnicu Maribor je 65 milijuna eura. Već smo održali i Skupštinu, koja je donijela odluku o dokapitalizaciji, a u novu vlasničku strukturu pozvali smo sadašnje i nove vlasnike te strane partnere. Cilj nam je imati stabilnu vlasničku strukturu tako da ne ugrozimo solventnost i adekvatnost kapitala. Također smo odlučili da nećemo Zavarovalnicu Maribor spajati s našom drugom osiguravajućom kućom Tilijom, jer je riječ o dvije različite kulture osigurateljnog poslovanja. Namjera nam je Tiliju postupno specijalizirati u naprednu retail on line ponudu, a Zavarovalnica Maribor zarađivat će po principu ekonomije obima.

Koliko je Zavarovalnica Maribor jaka na slovenskom tržištu?

Trenutačno ima udjel na tržištu od 12,8 posto i druga je nakon Triglava, čiji se udjel kreće oko 30 posto.

Vjerojatno očekujete i određene financijske rezultate od te akvizicije?

Naša je procjena da ćemo već nakon tri godine imati oko 9 milijuna eura sinergijskog učinka. Međutim, očekujemo i neke druge vrijednosti, prije svega u stvaranju kritične mase znanja za upravljanje, što će biti posebno važno zbog skore primjene Solventnosti II. Pravila poslovanja koje donosi Solventnost II su za velika, a ne za mala društva jer zahtijevaju velik ljudski potencijal, a to onda znači i veće troškove. Drugim riječima, svejedno je imate li 20 ili 200 milijuna eura premije, morat ćete provesti sve ono što se u toj regulativi zahtijeva.
Pravila poslovanja koje donosi Solventnost II su za velika, a ne za mala društva jer zahtijevaju velik ljudski potencijal, a to onda znači i veće troškove

Hoće li zbog toga manja društva biti ugrožena?

Ne nužno, ovisi prije svega o tome kako će upravljati rizicima i imaju li dovoljnu adekvatnost kapitala. No, sigurno je da će i troškovi poslovanja biti osjetno veći, što bi za manja društva također mogao biti problem.

Kad smo posljednji put razgovarali, Sava Re bilo je gotovo sto posto u vlasništvu SOD-a (Slovenska ostavinska družba). Sada je situacija, koliko mi je poznato, znatno drukčija?

Točno. SOD danas drži 25 posto i jednu dionicu i računa se da će tijekom sljedećih godina prodati i taj dio svog vlasništva. Vlasnici Save Re danas su brojne banke, tvrtke i institucije te privatne osobe. Sada nam je zbog preuzimanja Zavarovalnice Maribor potreban dodatni kapital, pa računamo da će polovicu potrebnog iznosa dati sadašnji vlasnici, a pola novi. Također računamo da će nakon provedene dokapitalizacije oko 15 posto udjela u vlasništvu imati stranci, koji sada drže samo četiri posto vlasničkog udjela.

Prije pet godina niste pokazivali veće ambicije za hrvatsko tržište osiguranja, posebno nakon što ste prodali 30-postotni udjel u vlasništvu Heliosa. U međuvremenu ste kupili Velebit osiguranje i Velebit životno osiguranje, što znači da vam je Hrvatska ipak zanimljiva.

Kad smo se odlučili za kupnju Velebita, računali smo da će hrvatsko tržište osiguranja rasti, posebno nakon ulaska Hrvatske u Europsku uniju. Potvrđivala su to iskustva drugih zemalja koje su ušle u EU, od Slovenije do Češke i Poljske, gdje se javila jaka korelacija između ulaska i rasta BDP-a, a potom i osigurateljne premije. Nakon ove krize jasno je da takve jake korelacija više neće biti, ali ipak smatramo da će nakon ulaska Hrvatske u EU osigurateljno tržište rasti, i što se tiče penetracije i što se tiče premije po stanovniku. Iskreno, da smo znali da će ova kriza biti tako jaka i da će tako dugo trajati, vjerojatno ne bismo ušli u taj posao. Sad kad smo već na hrvatskom tržištu, odlučili smo da ćemo biti igrači na duge staze. Znači nije nam bitno da postignemo velike rezultate odmah i pod svaku cijenu. Važnije nam je da naša društva u Hrvatskoj postanu stabilna, da su im pričuve na europskim razinama i da stvore uvjete za dugoročnu egzistenciju.

Ipak, dosad su oba Velebita bili skromni igrači na hrvatskom osigurateljnom tržištu. Jeste li spremni na iskorak u njihovu daljnjem poslovanju s obzirom na to da ta društva bilježe već petu obljetnicu svog rada?

Točno je da Velebit osiguranje i Velebit životno osiguranje, otkako smo njihovi vlasnici, nisu imali velikih rezultata, ali ono što je ostvareno bilo je zdravo i čekamo da se situacija stabilizira jer hrvatsko tržište osiguranja ima velik potencijal. Nažalost, i na hrvatskom i na nekim drugim tržištima u regiji neka društva postižu veće rezultate na račun neadekvatnih pričuva ili velikih prodajnih provizija. Mi smo se odlučili da ćemo imati pričuve iznad prosjeka tržišta, te da ne idemo u bilo kakav damping nego da stvaramo dobru osnovu za budući rast. Na nekim tržištima u regiji smanjili smo AO poslovanje jer se na njima nudi prodajna provizija čak do 40 posto, što je naprosto nenormalno. Točno je da smo zbog toga smanjili i udjel na tim tržištima, na primjer u Srbiji, ali smo zbog toga imali dobar rezultat, što se ne bi moglo reći za našu konkurenciju. I drugo, nismo pristalice vezanih trgovina i različitih financijskih derivata u osiguranju. Nama je Tilija gotovo propala jer je vezala premiju uz kredite. To može kratkoročno nešto donijeti, ali dugoročno ne može završiti dobro.

Što biste poručili zaposlenicima u Velebitu?

Velebit ostaje Velebit, a od njih očekujem samo profesionalnost u radu. Ključno je da idemo na duge staze, na dugi rok, a pozitivni rezultati će doći.

U Sloveniji imate nekoliko zanimljivih proizvoda kojih u Hrvatskoj nema. Hoće li društva i u Hrvatskoj ponuditi te proizvode?

Hoće kad budemo spremni. To se prije svega odnosi na ponudu AO za starije i siromašnije građane, u kojoj se premija određuje prema prijeđenim kilometrima. Jednako tako, u Sloveniji dobru prođu imaju neki zanimljivi proizvodi iz segmenta životnih osiguranja. Sada se spremamo tržištu ponuditi i usluge zdravstvenog nadstandarda. Dio te ponude sasvim će se sigurno naći i u ponudi naših društava u Hrvatskoj.
Budući da su europske minimalne svote za štete nastale u prometnim nezgodama bile znatno više od dotadašnjih, porasla je cijena reosiguranja, ali i premija AO. To isto može se očekivati i u Hrvatskoj

Na koji segment tržišta računate u svojim osigurateljnim poslovima, kako u Sloveniji tako i u Hrvatskoj?
Prije svega na građane, malo i srednje poduzetništvo.

Kakve su Vam daljnje ambicije i planovi razvoja u Sloveniji i na tržištima zemalja u kojima poslujete?

Naša je strategija organski rast. Ova akvizicija sa Zavarovalnicom Maribor rezultat je toga što smo s tim društvom imali dugoročne poslovne odnose i što smo već imali značajan vlasnički udjel. Dakle, ne računamo na nove akvizicije. Kad je riječ o poslovnoj orijentaciji, želimo u strukturi premije povećati imovinska osiguranja na onu razinu koju ima AO, jer je oslanjanje samo na AO danas vrlo rizično. Nadalje, računamo na daljnji rast vlastite prodajne mreže, konsolidaciju onoga što imamo, smanjenje troškova back officea i, što je posebno važno, na razvoj nove korporativne kulture u upravljanju rizicima.

Gospodine Ivanušič, Slovenija je već dugo članica EU a Hrvatska će to, nadamo se, uskoro postati. Što je dobro, a što loše (re)osigurateljima u Sloveniji donijela Europska unija?

Ključno je da s ulaskom u EU tržište postaje transparentno, više se stvari događa iznad stola, a manje ispod stola. Povećava se i nadzor nad osigurateljnim poslovanjem i više štite prava korisnika osigurateljnih usluga i proizvoda. Možda bih tu još spomenuo veću liberalizaciju u autoosiguranju jer to je posao koji, koliko znam, Hrvatskoj tek slijedi. Za nas u Sloveniji bilo je ključno pitanje limita i odlučili smo se za donji limit jer je postojao strah od dampinga, što bi moglo završiti loše i za osiguratelje i za osiguranike.

Kao članica EU, Slovenija je od 21. prosinca prošle godine morala uvesti tzv. uniseks tarife, što znači da spol više ne može biti faktor rizika pri određivanju visine premije. Odražava li se to na osigurateljno poslovanje, posebno kad je riječ o životnim osiguranjima?

Mislim da to neće mnogo utjecati na tržište. Žene će prolaziti malo lošije, muškarci malo bolje, ali u prosjeku ništa se bitno neće promijeniti, barem što se visine premije tiče.

S danom ulaska u EU Hrvatsku očekuje nešto što su slovenski osiguratelji već prošli, a to su europske minimalne svote osiguranja za štete nastale u prometnim nezgodama. Kako je to prošlo u Sloveniji?

Budući da su te europske minimalne svote bile znatno više od dotadašnjih, porasla je cijena reosiguranja, ali i premija AO. Isto se može očekivati i u Hrvatskoj.

U Hrvatskoj se puno govori o potrebi novog modela organizacije u osigurateljnoj djelatnosti. Kakav model ima Slovenija i jesu li (re)osiguratelji zadovoljni njime?

U Sloveniji imamo jedno profesionalno Udruženje osiguratelja u okviru kojeg djeluju Ured zelene karte i Garancijski fond. U svim tijelima Udruženja odlučuje se po principu jedno društvo jedan glas i zasad nas taj oblik organiziranosti u potpunosti zadovoljava.

U Hrvatskoj smo posljednjih godina imali puno „propuha“ među vodećim ljudima u upravama osiguravajućih društava. Kakva je situacija u Sloveniji?

Imamo i kod nas takvih pojava i tu je, po mom mišljenju, ključno reći da česte promjene rukovodećih nisu dobre jer donose nesigurnost u poslovanju.

Čemu vi osobno zahvaljujete dugovječnost na mjestu predsjednika Uprave Save Re?

Prikladnom distancom od politike. Ranije je to bilo lakše jer je i za političare osiguranje bilo pomalo nepoznanica. Sada sve više postaju svjesni značaja i vrijednosti osigurateljnog posla.

I za kraj, podsjetio bih Vas da ste u našem razgovoru 2007. godine kazali: „Treba biti najbolji, ne najveći“. Ostajete li pri tome?

Sto posto.