Bankoosiguranje – šansa za razvoj tržišta
Šalteri banaka u Srbiji sve češće su mesto gde se, osim uplata, isplata, štednje i kredita, mogu kupiti i proizvodi osiguranja. Uz to, ne mali broj banaka pojedine zajmove uslovljava upravo polisom životnog ili neke vrste neživotnog osiguranja. Kada se banka javlja kao zastupnik osiguranja, onda govorimo o bankoosiguranju, pojmu koji je u Srbiji nedovoljno poznat. U drugim slučajevima banka se pojavljuje kao osiguranik ili korisnik osiguranja.
“Poslovna banka se u vezi sa poslovima osiguranja može pojaviti u tri različite uloge: zastupnik osiguranja, što predstavlja bankoosiguranje, zatim kao osiguranik i kao korisnik osiguranja”, objašnjavaju analitičari Narodne banke Srbije, za čitaoce Sveta osiguranja. “Bankoosiguranjem, što u formalnopravnom smislu nije uobičajen termin, smatra se obavljanje poslova zastupanja u osiguranju od strane poslovne banke, odnosno prodaja usluga osiguranja u banci. Poslovna banka, na osnovu prethodno obezbeđene propisane saglasnosti, dobijene od NBS, shodno Odluci o bližim uslovima za davanje bankama saglasnosti za obavljanje poslova zastupanja u osiguranju i zaključenog ugovora sa određenim društvom za osiguranje o obavljanju poslova zastupanja u osiguranju, prodaje usluge osiguranja zainteresovanim osiguranicima u ime i za račun toga društva. Banka se pojavljuje kao zastupnik osiguranja”, kažu u NBS.
Nezavisno od poslova zastupanja u osiguranju, poslovne banke mogu da se pojave i kao neposredni osiguranici. U tom slučaju banke ugovaraju osiguranje određenih rizika i za osigurane rizike plaćaju ugovorenu premiju osiguranja društvu za osiguranje, koje te rizike pokriva. Osigurani rizici mogu biti veoma različiti, a najčešće su to osiguranja kredita od rizika neplaćanja.
Kada banka svog klijenta uslovi da se osigura kako bi dobio stambeni kredit ili “dozvoljeni minus” na primer, tu se ona pojavljuje kao korisnik osiguranja.
“Poslovna banka, u cilju obezbeđenja urednog vraćanja sredstava datih klijentima po različitim osnovama, može usloviti i ugovoriti obavezu korisnika-dužnika da osigura ispunjenje svojih obaveza od različitih rizika i da pravo iz ugovora o osiguranju duga prenese na banku-poverioca”, objašnjavaju u NBS. “Ulaskom u prava dužnika, u ovom slučaju osiguranika, banka se, u situaciji nastupanja osiguranog slučaja, a to je nemogućnost dužnika da vrati dug, pojavljuje i kao korisnik osiguranja”.
Gde smo tu mi
U Srbiji dozvolu da bude zastupnik osiguranja ima 19 banaka. Uprkos tome, ovo tržište i dalje nije dovoljno razvijeno.
“Prodajnu mrežu u 19 banaka, koje poseduju propisanu saglasnost, krajem 2011. godine, činilo je 1.097 prodajnih mesta: šaltera u filijalama, ekspoziturama, prodajnim mestima i slično, sa ukupno 2.271 ovlašćenim i sertfikovanim zaposlenim službenikom banke”, ističu u NBS. “Očito je da postoje solidni kapaciteti za upražnjavanje ovog načina prodaje usluga osiguranja i da oni, za sada, daleko prevazilaze ostvarenu premiju. Praktično postoji relativno razvijena ponuda, ali izostaje adekvatna platežno sposobna tražnja za ovom vrstom usluga”.
Kako je kod drugih?
Različita su iskustva u svetu na polju razvijenosti i korišćenja zastupanja u osiguranju - bankoosiguranja, kod razvijenih, a i kod zemalja u razvoju. U većini slučajeva to zavisi od brojnih faktora: kulturoloških, socijalnih, demografskih, pravnih, ekonomskih, zatim vrste poslova osiguranja, stepena i načina organizovanja i razvoja banaka i osiguranja...
“Ukoliko se posmatra samo tržište Evrope, uočava se da su banke dominantan kanal za prodaju proizvoda životnog i penzijskog osiguranja, naročito u Španiji, Francuskoj i Italiji, dok je istovremeno u drugim zemljama ovo učešće mnogo manje: Nemačka, Velika Britanija, Holandija, Švajcarska - objašnjavaju analitičari NBS. “Kad su u pitanju neživotna osiguranja, bankoosiguranje ima manji udeo na tržištima Evrope gde uglavnom predstavnici društava za osiguranje, zatim profesionalni zastupnici i posrednici i dalje predstavljaju dominantne kanale prodaje ove vrste poslova osiguranja”. Na tržištima Severne Amerike bankoosiguranje je manje razvijeno pre svega zbog određenih propisa u pogledu prodaje usluga osiguranja preko banaka, dok je u Australiji, naročito u delu životnog osiguranja, veoma prisutno.
Na ostalim tržištima u svetu, kao što su Južna Amerika, centralna i istočna Evropa i Azija, bankoosiguranje je uglavnom zastupljeno u životnim osiguranjima, dok su rezultati u neživotnim osiguranjima veoma skromni. Svojevrstan izuzetak predstavlja osiguranje domaćinstava koje je najznačajnije tržište za bankoosiguranje u većini zemalja Evrope, a naročito u Španiji i Velikoj Britaniji. Udeo bankoosiguranja kod prodaje usluga osiguranja motornih vozila je na veoma niskom nivou, uglavnom ispod pet odsto, osim u Franuskoj i Belgiji, gde je procenat učešća nešto veći.
Kao interesantan primer, u NBS navode osiguravajuće društvo iz Hrvatske, Erste VIG, koje koristi isključivo jedan kanal prodaje - banku, za plasman jedne svoje usluge - životnog osiguranja, gde su ostvareni zapaženo visoki iznosi premije osiguranja po jednom zaposlenom.
Prema podacima Narodne banke Srbije, ukupno ostvarena premija osiguranja, prodajom usluga osiguranja preko poslovnih banaka - zastupnika u osiguranju za 2011. godinu, iznosila je preko jednu milijardu dinara (1.019.105.869), što je porast od 239 odsto u odnosu na 2009. godinu, odnosno od skoro 55 odsto u odnosu na prethodnu 2010. godinu. To ipak, u odnosu na ukupno ostvarenu premiju osiguranja u 2011, od 57.313.998.000 dinara, predstavlja učešće od skromnih 1,78 odsto.
“Na osnovu ovih podataka može se zaključiti da prodaja usluga osiguranja posredstvom banaka beleži konstantan apsolutni rast”, ističu u NBS. “Za očekivati je da će se taj pozitivan trend nastaviti i u budućnosti, posebno u delu prodaje usluga životnih osiguranja”.
Šta kažu osiguravači
“Prodaja osiguranja preko banaka počela je krajem 2006. godine, ali i dalje postoji puno prostora za razvoj i rast ovog segmenta u Srbiji”, kaže za Svet osiguranja Branko Novaković, direktor Direkcije za eksternu prodaju osiguranja života, bankoosiguranje i korporativne klijente Delta Đenerali osiguranja. “Stepen razvoja bankoosiguranja u Srbiji je još daleko od onoga koji vidimo u zemljama poput Francuske, Italije, Portugalije ili Španije. Postoje osiguravajuće kuće i banke koje su uspešne u distribuciji proizvoda osiguranja klijentima banke, ali mnogo je veći broj onih koji su tek na početku saradnje”.
Novaković ističe da u Srbiji trenutno preovlađuje prodaja proizvoda osiguranja koji služe kao jedno od sredstava obezbeđenja, uz kredite. To je osiguranje za slučaj smrti usled nezgode i bolesti, nemogućnost vraćanja kredita usled gubitka posla, imovinska osiguranja: kasko osiguranje, osiguranje domaćinstva i slično.
“Neki naši proizvodi osiguranja poput onog od nemogućnosti vraćanja kredita usled nezaposlenosti, bolovanja i smrti su zapravo razvijeni samo za prodaju u bankama. S druge strane, mi u saradnji sa bankama imamo pristup velikom broju klijenata i mogućnost da im ponudimo različite vrste proizvode kao što su kasko osiguranje, osiguranje domaćinstva, životno osiguranje”, kaže Novaković.
Bankarstvo i osiguranje su, po mišljenju Siniše Erića, člana izvršnog odbora Dunav osiguranja, dve neraskidivo vezane poluge finansijskog sektora.
“Zbog toga je logičan sled pojava da je i na našem finansijskom tržištu sve više prisutan model integrisanog pružanja bankarskih i osiguravajućih usluga, kroz model bankoosiguranja. Ovakav model podrazumeva proizvodnju i distribuciju posebno oblikovanih proizvoda životnih i neživotnih osiguranja, prilagođenih prodaji putem bankarske mreže”, kaže Erić za Svet osiguranja. “Sinergija između bankarskog sektora i osiguravajućih društava prirodan je proces koji rezultira smanjenjem poslovnog rizika, smanjenjem troškova ispitivanja tržišta kao i troškova nastupa na tržištu što u krajnjoj liniji rezultira ostvarivanjem bolje profitabilnosti u poslovanju”.
Erić ističe da početak razvoja bankoosiguranja u Srbiji prate određene slabosti.
Milan Vesković, Sosiete Ženeral osiguranjeI banka i osiguranje
Sosijete ženeral Srbija i Sogecap Paris su vlasnici Sosijete ženeral osiguranja. Sosijete ženeral osiguranje svoje proizvode distribuira kroz mrežu ekspozitura banke u svim gradovima Srbije.
Koje proizvode nudite klijentima kroz bankoosiguranje?
Izdvojio bih, pre svega, životno osiguranje namenjeno korisnicima “dozvoljenog prekoračenja po tekućem računu”, a u ponudi su i proizvodi koji se vezuju za keš, auto, potrošačke i kredite za refinansiranje”, kaže za Svet osiguranja Milan Vesković, direktor prodaje i marketinga ovog društva. “Pored toga, nudimo životno osiguranje za korisnike stambenih kredita, do kojeg klijenti banke mogu brzo i jednostavno da dođu u svim ekspoziturama Sosijete ženeral banke.
Koju korist od bankoosiguranja ima banka, a koju osiguravajuća kuća?
Osiguranje uz razne tipove kredita smanjuje rizik finansiranja, što povoljno utiče na cenu kredita. Uz to, dostupnost proizvoda kroz ekspoziture banke predstavlja dodatni kvalitet za klijente, doprinosi njihovom zadovoljstvu, a samim tim i lojalnosti. Unapređivanje kvaliteta usluge omogućava nam da ostanemo konkurentni, što doprinosi razvoju partnerskog odnosa sa klijentima i privlači nove.
Koje proizvode osiguranja najbolje i najviše plasirate kroz banku?
Riziko životna osiguranja dominiraju zato sto nemaju štedni element, što ih čini povoljnijim uz isti nivo zaštite. Kod nas je riziko životno osiguranje još povoljnije zato sto se radi o proizvodima koji prate plan otplate kredita, što klijenta u svakom trenutku štiti u meri u kojoj mu je to potrebno, u iznosu preostalog dela neotplaćenog kredita.
“Kod banaka je preovlađujući stav da je bankoosiguranje niskoprofitabilan posao, stoga su u manjoj meri zainteresovane za razvoj ovog kanala prodaje”, napominje Erić. “Razvoju bankoosiguranja ne doprinose ni korisnici jer još nemaju izražen interes za raznim vrstama osiguranja koja se nude na tržištu a društva za osiguranje su i dalje usmerena na svoju prodajnu mrežu”.
Motivi za razvoj bankoosiguranja su različiti. Za banke je to, po njegovom mišljenju, prvenstveno interes da klijentu može pružiti kompletan paket finansijskih usluga na jednom mestu, zatim, bolja iskorišćenost kapaciteta i izvor dodatnog prihoda u vidu naknade. Osiguravajuće kompanije vide bankoosiguranje kao kanal prodaje za prodor na tržište i povećanje premije osiguranja kao i niže troškove distribucije. Korisnik vidi koristi od bankoosiguranja u smislu smanjenja cena, visokog kvaliteta proizvoda i lične isporuke.
Dunav osiguranje svoje proizvode plasira preko šaltera Komercijalne, Čačanske i Privredne banke Beograd. Ovo osiguravajuće društvo kroz bankoosiguranje uglavnom plasira jednostavne proizvode kompatibilne sa proizvodima banke, kao samostalne ili uz kreditnu liniju: životno osiguranje (klasično ili riziko sa opadajućom sumom), osiguranje građevinskih objekata, auto kasko i autoodgovornost, osiguranje vozača i putnika u vozilu (autonezgoda), pomoć na putu, nezgoda, putničko zdravstveno osiguranje, dobrovoljno zdravstveno osiguranje...
Saradnja između banaka i osiguravajućih kuća je, kako kaže Nela Bojović iz Viner Štediše osiguranja , aktivnost koja ima za cilj podizanje kvaliteta ponude za klijente.
“Distribucija proizvoda osiguranja kroz mrežu poslovnica banaka odavno je prihvaćen model prodaje u svim evropskim zemljama. Banke i osiguranja mogu da sarađuju u više pravaca, od udruživanja kapitala, do ulaganja novca osiguravajuće kompanije u banke”, ističe naša sagovornica. “Takođe, oba subjekta mogu prodavati proizvode onih drugih, ali suština saradnje je kreiranje zajedničkih produkata. Bankarski produkt sa elementima osiguranja konkurentniji je na tržištu jer je kompletniji i suguran. U našim uslovima najčešće se ta saradnja razvija u prilično jednostranom pravcu. Banke, po osnovu licence, prodaju osiguranje kao dodatak svojim proizvodima. To u praksi znači da se uz odobreni kredit, osigurava predmet čija se kupovina kreditira”.
Šta kažu banke
Uvođenje osiguranja u standardni portfolio bankarskih proizvoda svakako predstavlja korak dalje u razvoju takozvanog bankoosiguranja u našoj zemlji, ističu u Unikredit banci. Orijentisanost na ovu delatnost bankama pruža mogućnost da prošire svoj domen poslovanja i to kroz obavljanje poslova zastupanja. Nadalje, to obezbeđuje bolje pozicioniranje na tržištu, a samim tim i rast broja klijenata, jer klijenti koji koriste različite vidove osiguranja za banku predstavljaju potencijalne korisnike bankarskih proizvoda.
S obzirom na to da ima potpisane ugovore o zastupanju sa Viner Štediše i Delta Đenerali osiguranjem, Unikredit banka u svojim ekspoziturama u njihovo ime prodaje različite vrste osiguranja: u ime ove prve - riziko osiguranje, osiguranje imovine i kasko osiguranje, dok se u ime druge prodaje putno osiguranje, kao i životno osiguranje sa štednim karakterom. Ova banka svojim klijentima, osim prodaje osiguranja, nudi i nekoliko proizvoda i usluga u kombinaciji sa osiguranjem.
Na spisku banaka koje se bave zastupanjem u poslovima osiguranja nalazi se i Inteza banka, koja od 2007. godine obavlja poslove zastupanja u osiguranju i svojim klijentima omogućava ugovaranje polisa životnog osiguranja, osiguranja stanova ili kasko osiguranja za vozila. “Zahvaljujući izuzetno povoljnim uslovima pod kojima se plasiraju, interesovanje građana za ovim proizvodima je poslednjih nekoliko godina na relativno visokom nivou. Klijenti banke najčešće se opredeljuju za osiguranje stanova i kasko osiguranje, a usled jačanja svesti građana o potrebi zaštite najbližih od nepredviđenih okolnosti, beležimo rast u broju ugovorenih polisa životnog osiguranja. Takođe, kako bi svojim klijentima omogućila bezbrižan boravak u inostranstvu, banka korisnicima Visa, MasterCard i American Express kreditnih kartica poklanja karticu putnog zdravstvenog osiguranja”, kažu u ovoj banci za Svet osiguranja.
Prodaja osiguranja u bankama povećava prisutnost i dostupnost osiguranja, ali najvažnije je da krajnjem korisniku olakšava i ubrzava način dobijanja osiguranja.
“Svesni potrebe razvoja saradnje sa bankama, opredeljeni smo da u ovom trenutku ponudimo bankama da prodaju osiguranje i nezavisno od bankarske ponude, pre svega životna osiguranja, osiguranje imovine, putno osiguranje, kasko i posebno autoosiguranje. Blisko sarađujemo sa Erste bankom, Volks bankom, EFG bankom, Unikredit i Čačanskom bankom”, dodaje Nela Bojović.
U bankoosiguranju, po iskustvu ove osiguravajuće kuće, prednjače osiguranja imovine vinkulirana u korist banke. Sledi riziko osiguranje života, a raste premija kasko osiguranja ugovorenog preko banaka.
Piše: Daniela Ilić
“Poslovna banka se u vezi sa poslovima osiguranja može pojaviti u tri različite uloge: zastupnik osiguranja, što predstavlja bankoosiguranje, zatim kao osiguranik i kao korisnik osiguranja”, objašnjavaju analitičari Narodne banke Srbije, za čitaoce Sveta osiguranja. “Bankoosiguranjem, što u formalnopravnom smislu nije uobičajen termin, smatra se obavljanje poslova zastupanja u osiguranju od strane poslovne banke, odnosno prodaja usluga osiguranja u banci. Poslovna banka, na osnovu prethodno obezbeđene propisane saglasnosti, dobijene od NBS, shodno Odluci o bližim uslovima za davanje bankama saglasnosti za obavljanje poslova zastupanja u osiguranju i zaključenog ugovora sa određenim društvom za osiguranje o obavljanju poslova zastupanja u osiguranju, prodaje usluge osiguranja zainteresovanim osiguranicima u ime i za račun toga društva. Banka se pojavljuje kao zastupnik osiguranja”, kažu u NBS.
Nezavisno od poslova zastupanja u osiguranju, poslovne banke mogu da se pojave i kao neposredni osiguranici. U tom slučaju banke ugovaraju osiguranje određenih rizika i za osigurane rizike plaćaju ugovorenu premiju osiguranja društvu za osiguranje, koje te rizike pokriva. Osigurani rizici mogu biti veoma različiti, a najčešće su to osiguranja kredita od rizika neplaćanja.
Kada banka svog klijenta uslovi da se osigura kako bi dobio stambeni kredit ili “dozvoljeni minus” na primer, tu se ona pojavljuje kao korisnik osiguranja.
“Poslovna banka, u cilju obezbeđenja urednog vraćanja sredstava datih klijentima po različitim osnovama, može usloviti i ugovoriti obavezu korisnika-dužnika da osigura ispunjenje svojih obaveza od različitih rizika i da pravo iz ugovora o osiguranju duga prenese na banku-poverioca”, objašnjavaju u NBS. “Ulaskom u prava dužnika, u ovom slučaju osiguranika, banka se, u situaciji nastupanja osiguranog slučaja, a to je nemogućnost dužnika da vrati dug, pojavljuje i kao korisnik osiguranja”.
Gde smo tu mi
U Srbiji dozvolu da bude zastupnik osiguranja ima 19 banaka. Uprkos tome, ovo tržište i dalje nije dovoljno razvijeno.
“Prodajnu mrežu u 19 banaka, koje poseduju propisanu saglasnost, krajem 2011. godine, činilo je 1.097 prodajnih mesta: šaltera u filijalama, ekspoziturama, prodajnim mestima i slično, sa ukupno 2.271 ovlašćenim i sertfikovanim zaposlenim službenikom banke”, ističu u NBS. “Očito je da postoje solidni kapaciteti za upražnjavanje ovog načina prodaje usluga osiguranja i da oni, za sada, daleko prevazilaze ostvarenu premiju. Praktično postoji relativno razvijena ponuda, ali izostaje adekvatna platežno sposobna tražnja za ovom vrstom usluga”.
Kako je kod drugih?
Različita su iskustva u svetu na polju razvijenosti i korišćenja zastupanja u osiguranju - bankoosiguranja, kod razvijenih, a i kod zemalja u razvoju. U većini slučajeva to zavisi od brojnih faktora: kulturoloških, socijalnih, demografskih, pravnih, ekonomskih, zatim vrste poslova osiguranja, stepena i načina organizovanja i razvoja banaka i osiguranja...
“Ukoliko se posmatra samo tržište Evrope, uočava se da su banke dominantan kanal za prodaju proizvoda životnog i penzijskog osiguranja, naročito u Španiji, Francuskoj i Italiji, dok je istovremeno u drugim zemljama ovo učešće mnogo manje: Nemačka, Velika Britanija, Holandija, Švajcarska - objašnjavaju analitičari NBS. “Kad su u pitanju neživotna osiguranja, bankoosiguranje ima manji udeo na tržištima Evrope gde uglavnom predstavnici društava za osiguranje, zatim profesionalni zastupnici i posrednici i dalje predstavljaju dominantne kanale prodaje ove vrste poslova osiguranja”. Na tržištima Severne Amerike bankoosiguranje je manje razvijeno pre svega zbog određenih propisa u pogledu prodaje usluga osiguranja preko banaka, dok je u Australiji, naročito u delu životnog osiguranja, veoma prisutno.
Na ostalim tržištima u svetu, kao što su Južna Amerika, centralna i istočna Evropa i Azija, bankoosiguranje je uglavnom zastupljeno u životnim osiguranjima, dok su rezultati u neživotnim osiguranjima veoma skromni. Svojevrstan izuzetak predstavlja osiguranje domaćinstava koje je najznačajnije tržište za bankoosiguranje u većini zemalja Evrope, a naročito u Španiji i Velikoj Britaniji. Udeo bankoosiguranja kod prodaje usluga osiguranja motornih vozila je na veoma niskom nivou, uglavnom ispod pet odsto, osim u Franuskoj i Belgiji, gde je procenat učešća nešto veći.
Kao interesantan primer, u NBS navode osiguravajuće društvo iz Hrvatske, Erste VIG, koje koristi isključivo jedan kanal prodaje - banku, za plasman jedne svoje usluge - životnog osiguranja, gde su ostvareni zapaženo visoki iznosi premije osiguranja po jednom zaposlenom.
Prema podacima Narodne banke Srbije, ukupno ostvarena premija osiguranja, prodajom usluga osiguranja preko poslovnih banaka - zastupnika u osiguranju za 2011. godinu, iznosila je preko jednu milijardu dinara (1.019.105.869), što je porast od 239 odsto u odnosu na 2009. godinu, odnosno od skoro 55 odsto u odnosu na prethodnu 2010. godinu. To ipak, u odnosu na ukupno ostvarenu premiju osiguranja u 2011, od 57.313.998.000 dinara, predstavlja učešće od skromnih 1,78 odsto.
“Na osnovu ovih podataka može se zaključiti da prodaja usluga osiguranja posredstvom banaka beleži konstantan apsolutni rast”, ističu u NBS. “Za očekivati je da će se taj pozitivan trend nastaviti i u budućnosti, posebno u delu prodaje usluga životnih osiguranja”.
Šta kažu osiguravači
“Prodaja osiguranja preko banaka počela je krajem 2006. godine, ali i dalje postoji puno prostora za razvoj i rast ovog segmenta u Srbiji”, kaže za Svet osiguranja Branko Novaković, direktor Direkcije za eksternu prodaju osiguranja života, bankoosiguranje i korporativne klijente Delta Đenerali osiguranja. “Stepen razvoja bankoosiguranja u Srbiji je još daleko od onoga koji vidimo u zemljama poput Francuske, Italije, Portugalije ili Španije. Postoje osiguravajuće kuće i banke koje su uspešne u distribuciji proizvoda osiguranja klijentima banke, ali mnogo je veći broj onih koji su tek na početku saradnje”.
Novaković ističe da u Srbiji trenutno preovlađuje prodaja proizvoda osiguranja koji služe kao jedno od sredstava obezbeđenja, uz kredite. To je osiguranje za slučaj smrti usled nezgode i bolesti, nemogućnost vraćanja kredita usled gubitka posla, imovinska osiguranja: kasko osiguranje, osiguranje domaćinstva i slično.
“Neki naši proizvodi osiguranja poput onog od nemogućnosti vraćanja kredita usled nezaposlenosti, bolovanja i smrti su zapravo razvijeni samo za prodaju u bankama. S druge strane, mi u saradnji sa bankama imamo pristup velikom broju klijenata i mogućnost da im ponudimo različite vrste proizvode kao što su kasko osiguranje, osiguranje domaćinstva, životno osiguranje”, kaže Novaković.
Bankarstvo i osiguranje su, po mišljenju Siniše Erića, člana izvršnog odbora Dunav osiguranja, dve neraskidivo vezane poluge finansijskog sektora.
“Zbog toga je logičan sled pojava da je i na našem finansijskom tržištu sve više prisutan model integrisanog pružanja bankarskih i osiguravajućih usluga, kroz model bankoosiguranja. Ovakav model podrazumeva proizvodnju i distribuciju posebno oblikovanih proizvoda životnih i neživotnih osiguranja, prilagođenih prodaji putem bankarske mreže”, kaže Erić za Svet osiguranja. “Sinergija između bankarskog sektora i osiguravajućih društava prirodan je proces koji rezultira smanjenjem poslovnog rizika, smanjenjem troškova ispitivanja tržišta kao i troškova nastupa na tržištu što u krajnjoj liniji rezultira ostvarivanjem bolje profitabilnosti u poslovanju”.
Erić ističe da početak razvoja bankoosiguranja u Srbiji prate određene slabosti.
Milan Vesković, Sosiete Ženeral osiguranjeI banka i osiguranje
Sosijete ženeral Srbija i Sogecap Paris su vlasnici Sosijete ženeral osiguranja. Sosijete ženeral osiguranje svoje proizvode distribuira kroz mrežu ekspozitura banke u svim gradovima Srbije.
Koje proizvode nudite klijentima kroz bankoosiguranje?
Izdvojio bih, pre svega, životno osiguranje namenjeno korisnicima “dozvoljenog prekoračenja po tekućem računu”, a u ponudi su i proizvodi koji se vezuju za keš, auto, potrošačke i kredite za refinansiranje”, kaže za Svet osiguranja Milan Vesković, direktor prodaje i marketinga ovog društva. “Pored toga, nudimo životno osiguranje za korisnike stambenih kredita, do kojeg klijenti banke mogu brzo i jednostavno da dođu u svim ekspoziturama Sosijete ženeral banke.
Koju korist od bankoosiguranja ima banka, a koju osiguravajuća kuća?
Osiguranje uz razne tipove kredita smanjuje rizik finansiranja, što povoljno utiče na cenu kredita. Uz to, dostupnost proizvoda kroz ekspoziture banke predstavlja dodatni kvalitet za klijente, doprinosi njihovom zadovoljstvu, a samim tim i lojalnosti. Unapređivanje kvaliteta usluge omogućava nam da ostanemo konkurentni, što doprinosi razvoju partnerskog odnosa sa klijentima i privlači nove.
Koje proizvode osiguranja najbolje i najviše plasirate kroz banku?
Riziko životna osiguranja dominiraju zato sto nemaju štedni element, što ih čini povoljnijim uz isti nivo zaštite. Kod nas je riziko životno osiguranje još povoljnije zato sto se radi o proizvodima koji prate plan otplate kredita, što klijenta u svakom trenutku štiti u meri u kojoj mu je to potrebno, u iznosu preostalog dela neotplaćenog kredita.
“Kod banaka je preovlađujući stav da je bankoosiguranje niskoprofitabilan posao, stoga su u manjoj meri zainteresovane za razvoj ovog kanala prodaje”, napominje Erić. “Razvoju bankoosiguranja ne doprinose ni korisnici jer još nemaju izražen interes za raznim vrstama osiguranja koja se nude na tržištu a društva za osiguranje su i dalje usmerena na svoju prodajnu mrežu”.
Motivi za razvoj bankoosiguranja su različiti. Za banke je to, po njegovom mišljenju, prvenstveno interes da klijentu može pružiti kompletan paket finansijskih usluga na jednom mestu, zatim, bolja iskorišćenost kapaciteta i izvor dodatnog prihoda u vidu naknade. Osiguravajuće kompanije vide bankoosiguranje kao kanal prodaje za prodor na tržište i povećanje premije osiguranja kao i niže troškove distribucije. Korisnik vidi koristi od bankoosiguranja u smislu smanjenja cena, visokog kvaliteta proizvoda i lične isporuke.
Dunav osiguranje svoje proizvode plasira preko šaltera Komercijalne, Čačanske i Privredne banke Beograd. Ovo osiguravajuće društvo kroz bankoosiguranje uglavnom plasira jednostavne proizvode kompatibilne sa proizvodima banke, kao samostalne ili uz kreditnu liniju: životno osiguranje (klasično ili riziko sa opadajućom sumom), osiguranje građevinskih objekata, auto kasko i autoodgovornost, osiguranje vozača i putnika u vozilu (autonezgoda), pomoć na putu, nezgoda, putničko zdravstveno osiguranje, dobrovoljno zdravstveno osiguranje...
Saradnja između banaka i osiguravajućih kuća je, kako kaže Nela Bojović iz Viner Štediše osiguranja , aktivnost koja ima za cilj podizanje kvaliteta ponude za klijente.
“Distribucija proizvoda osiguranja kroz mrežu poslovnica banaka odavno je prihvaćen model prodaje u svim evropskim zemljama. Banke i osiguranja mogu da sarađuju u više pravaca, od udruživanja kapitala, do ulaganja novca osiguravajuće kompanije u banke”, ističe naša sagovornica. “Takođe, oba subjekta mogu prodavati proizvode onih drugih, ali suština saradnje je kreiranje zajedničkih produkata. Bankarski produkt sa elementima osiguranja konkurentniji je na tržištu jer je kompletniji i suguran. U našim uslovima najčešće se ta saradnja razvija u prilično jednostranom pravcu. Banke, po osnovu licence, prodaju osiguranje kao dodatak svojim proizvodima. To u praksi znači da se uz odobreni kredit, osigurava predmet čija se kupovina kreditira”.
Šta kažu banke
Uvođenje osiguranja u standardni portfolio bankarskih proizvoda svakako predstavlja korak dalje u razvoju takozvanog bankoosiguranja u našoj zemlji, ističu u Unikredit banci. Orijentisanost na ovu delatnost bankama pruža mogućnost da prošire svoj domen poslovanja i to kroz obavljanje poslova zastupanja. Nadalje, to obezbeđuje bolje pozicioniranje na tržištu, a samim tim i rast broja klijenata, jer klijenti koji koriste različite vidove osiguranja za banku predstavljaju potencijalne korisnike bankarskih proizvoda.
S obzirom na to da ima potpisane ugovore o zastupanju sa Viner Štediše i Delta Đenerali osiguranjem, Unikredit banka u svojim ekspoziturama u njihovo ime prodaje različite vrste osiguranja: u ime ove prve - riziko osiguranje, osiguranje imovine i kasko osiguranje, dok se u ime druge prodaje putno osiguranje, kao i životno osiguranje sa štednim karakterom. Ova banka svojim klijentima, osim prodaje osiguranja, nudi i nekoliko proizvoda i usluga u kombinaciji sa osiguranjem.
Na spisku banaka koje se bave zastupanjem u poslovima osiguranja nalazi se i Inteza banka, koja od 2007. godine obavlja poslove zastupanja u osiguranju i svojim klijentima omogućava ugovaranje polisa životnog osiguranja, osiguranja stanova ili kasko osiguranja za vozila. “Zahvaljujući izuzetno povoljnim uslovima pod kojima se plasiraju, interesovanje građana za ovim proizvodima je poslednjih nekoliko godina na relativno visokom nivou. Klijenti banke najčešće se opredeljuju za osiguranje stanova i kasko osiguranje, a usled jačanja svesti građana o potrebi zaštite najbližih od nepredviđenih okolnosti, beležimo rast u broju ugovorenih polisa životnog osiguranja. Takođe, kako bi svojim klijentima omogućila bezbrižan boravak u inostranstvu, banka korisnicima Visa, MasterCard i American Express kreditnih kartica poklanja karticu putnog zdravstvenog osiguranja”, kažu u ovoj banci za Svet osiguranja.
Prodaja osiguranja u bankama povećava prisutnost i dostupnost osiguranja, ali najvažnije je da krajnjem korisniku olakšava i ubrzava način dobijanja osiguranja.
“Svesni potrebe razvoja saradnje sa bankama, opredeljeni smo da u ovom trenutku ponudimo bankama da prodaju osiguranje i nezavisno od bankarske ponude, pre svega životna osiguranja, osiguranje imovine, putno osiguranje, kasko i posebno autoosiguranje. Blisko sarađujemo sa Erste bankom, Volks bankom, EFG bankom, Unikredit i Čačanskom bankom”, dodaje Nela Bojović.
U bankoosiguranju, po iskustvu ove osiguravajuće kuće, prednjače osiguranja imovine vinkulirana u korist banke. Sledi riziko osiguranje života, a raste premija kasko osiguranja ugovorenog preko banaka.
Piše: Daniela Ilić
Коментари
Постави коментар